2025春《商务谈判实务》平时作业一

试卷总分:100  得分:100

1.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )谈判。

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。

A.实力

B.经济效益

C.法律

D.级别

E.明清文化

3.价格条款的谈判应由（ ）承提。

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者的让步程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）模式。

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）报价。

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经济的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的让步方式。

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。

A.问

B.听

C.看

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判的（ ）阶段。

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。

A.技术风险

B.市场风险

C.人际关系时期

D.经济风险

E.动态行政时期

F.素质风险

G.X理论时期

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。

A.韦伯

B.礼物价值

C.礼物包装

D.礼物类型

E.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）类型。

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为（ ）。

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为（ ）。

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

16.商务谈判的直接目标是（ ）。

A.最终达成协议

B.提高企业利润

C.降低企业成本

D.谋求良好的合作

17.商品贸易谈判是指商品买卖双方就（ ）所进行的谈判。

A.商品的质量

B.商品的价格

C.商品的买卖条件

D.商品的数量

18.在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（ ）。

A.白箱

B.黑箱

C.灰箱

D.蓝箱

19.（ ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A.最高目标

B.实际需求目标

C.可接受目标

D.最低目标

20.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列（ ）开局策略。

A.协调式开局策略

B.保留式开局策略

C.坦诚式开局策略

D.进攻式开局策略

21.保守型的谈判手，握手时，手指头软弱无力，手也握不紧。

22.收盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

23.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。

24.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。

25.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

26.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

27.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

28.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。

29.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。

30.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。

2025春《商务谈判实务》平时作业二

试卷总分:100  得分:100

1.谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（ ），即组建谈判班子。

A.人员准备

B.人才准备

C.人力准备

D.团队准备

2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的（ ）策略。

A.主动策略

B.回避策略

C.保守策略

D.被动策略

3.在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是（ ）。

A.法律语言

B.外交语言

C.军事语言

D.文学语言

4.主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。

A.谈判双方从对方的条件、语言

B.谈判双方从对方的资料、语气

C.谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D.谈判对方从自身的爱好、习惯

5.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（ ）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A.均势谈判

B.劣势谈判

C.综合谈判

D.优势谈判

6.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。

A.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小

B.涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要

C.涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位

D.涉外商务谈判与国家商务活动无关

7.下列选项中属于要约的是（ ）。

A.商品价目表

B.投标书

C.广告

D.拍卖人的报价

8.下列属于公正实用原则的是（ ）。

A.语言性和动作性

B.合法性和均衡性

C.口头性和文字性

D.规定性和约束性

9.下列选项中正确的是（ ）。

A.提前十分钟左右到达谈判地点

B.谈判成员着装风格各异

C.谈判座次安排随意

D.谈判过程中咄咄逼人，据理力争

10.生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于（ ）技巧。

A.最后出价技巧

B.不开先例技巧

C.先苦后甜技巧

D.价格陷阱技巧

11.谈判是追求（ ）的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

12.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）。

A.目标实现标准、成本化标准、人际关系标准

B.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

C.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

D.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

13.原则式谈判的协议阶段是（ ）。

A.一再让步的结果

B.双方都有有利的协议达成结果

C.最大利益满足的结果

D.屈服于对方压力的结果

14.硬式谈判者的目标是（ ）。

A.达成协议

B.解决问题

C.赢得胜利

D.施加压力

15.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）。

A.自身分析，市场分析

B.自身分析，对手分析

C.市场分析，环境分析

D.环境分析，对手分析

16.谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B.委任制

C.价格谈判，外交谈判，军事谈判

D.考任制

E.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

F.选任制

G.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

17.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）价格。

A.归属权

B.物美价廉

C.货真价实

D.市场通行

E.体现双方共同利益

18.模拟谈判是在（ ）中进行的。

A.国际商务谈判过程

B.经济谈判磋商阶段

C.重大谈判准备阶段

D.合同条款谈判阶段

19.寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。

A.创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B.寻找第三者来参与谈判的方案

C.提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D.更换谈判小组成员

20.对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ）的决定。

A.重大让步，以利于协议达成的决定

B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

21.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。

22.主谈人是谈判桌上的主要发言人。

23.人际交往和商务谈判中都要注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

24.两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。

25.讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

26.两人共同谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

27.若去过在对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

28.谈判中是否有决定权主要看谈判人的地位与级别。

29.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

30.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

2025春《商务谈判实务》期末考试

试卷总分:100  得分:100

1.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )谈判。

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。

A.实力

B.经济效益

C.法律

D.级别

E.明清文化

3.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）风险。

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

4.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

5.主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由（ ）方面提出的。

A.谈判双方从对方的条件、语言

B.谈判双方从对方的资料、语气

C.谈判对方从谈判的客观环境、氛围

D.谈判对方从自身的爱好、习惯

6.在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用（ ）技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A.均势谈判

B.劣势谈判

C.综合谈判

D.优势谈判

7.下列关于涉外商务谈判论述正确的是（ ）。

A.涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小

B.涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要

C.涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位

D.涉外商务谈判与国家商务活动无关

8.下列选项中属于要约的是（ ）。

A.商品价目表

B.投标书

C.广告

D.拍卖人的报价

9.下列属于公正实用原则的是（ ）。

A.语言性和动作性

B.合法性和均衡性

C.口头性和文字性

D.规定性和约束性

10.下列选项中正确的是（ ）。

A.提前十分钟左右到达谈判地点

B.谈判成员着装风格各异

C.谈判座次安排随意

D.谈判过程中咄咄逼人，据理力争

11.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）谈判。

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

12.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）。

A.社会环境信息

B.竞争对手信息

C.产品信息

D.本企业信息

13.模拟谈判是在（ ）中进行的。

A.国际商务谈判过程

B.经济谈判磋商阶段

C.重大谈判准备阶段

D.合同条款谈判阶段

14.在收场阶段，谈判一方的下列（ ）行为容易给对方的心理造成不良影响。

A.对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B.加强自我控制，保持轻松的姿态

C.回顾、检查已经开展过的谈判活动

D.重述谈判过程的细节

15.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左右两端分别是（ ）。

A.买方的初始报价、买方的最高买价

B.卖方的最低卖价、买方的最高买价

C.买方的初始报价、卖方的初始报价

D.卖方的初始报价、买方的初始报价

16.下面表述正确的是（ ）。

A.产品结构、性能越复杂，其价格越低

B.通常，“二手货”比新产品的价格高

C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响

D.由于谈判者利益需求不同，其对价格的理解就不同

17.下列哪一项是讨价技巧（ ）。

A.积少成多

B.最大预算

C.以理服人

D.善于提问

18.投石问路策略最适合在商务谈判的（ ）阶段使用？

A.谈判开局阶段

B.谈判磋商阶段

C.谈判结束阶段

D.缔约阶段

19.谈判中讨价还价集中体现在（ ）。

A.问

B.答

C.叙

D.辩

20.在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。

A.接见

B.拜会

C.会见

D.拜访

21.谈判对手的行为应当是自然的行为。

22.商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。

23.谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。

24.对待老朋友，谈判手握手力度可小可大，握手时间可长可短。

25.谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的人，表达礼貌、自信与自重。

26.商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。

27.违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。

28.东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼。

29.国际商务谈判对手的特点是不确定性。

30.商务谈判组建谈判班子的原则是形象原则。