第一次形考任务

试卷总分:100  得分:100

1.商务谈判可以分为主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和（   ）。

A.主场谈判

B.客场谈判

C.中立地点谈判

D.第三方谈判

2.（     ）策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件,要么对方接受己方的交易条件,要么己方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。

A.最后通牒

B.以退为进

C.软硬兼施

D.权力有限

3.判定商务谈判成功与否的标准是（ 　）　

A.目标实现、成本优化、人际关系改善

B.利益满足、获得最高利润、人际关系改善

C.目标实现、实现共同利益、达到冲突和合作统一

D.实现目标、获得最大利益、人际关系改善

4.商务谈判商务谈判一般分为三个层次，其中不包括（ 　）　

A.竞争型谈判

B.合作型谈判?

C.妥协型谈判

D.双赢型谈判

5.马斯洛认为人们第一位的、最优先的需求是（　 　）。　

A.生理需求

B.安全需求

C.自我实现需求

D.社会需求

6.商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。其具体含义不包括（　 　）。　

A.面向未来的整体概念

B.强烈的主观意识的结果

C.实现某些目标的意愿

D.经过论证后的恰当选择

7.商务谈判中的综合性策略不包括（　 　）　

A.软硬兼施

B.权力有限

C.以退为进

D.货比三家

8.谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方的方法是（　 　）。　

A.先肯定，后否定

B.先利用，后转化

C.先重复，后削弱

D.条件对等法

9.在谈判出现僵局的时候，从共同利益着眼强调双方的（　 　）是一条行之有效的技巧和策略。　

A.荣辱与共

B.推迟答复

C.推心置腹

D.休息缓冲

10.（　 　）是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的技巧。　

A.先苦后甜技巧

B.规定期限技巧

C.最后出价技巧

D.故布疑阵技巧

11.商务谈判的基本要素包括（     ）

A.商务谈判的主体

B.商务谈判的客体

C.商务谈判的目标

D.商务谈判的背景

12.商务谈判一般分为（     ）三个层次。

A.竞争型谈判

B.合作型谈判

C.双赢型谈判

D.博弈型谈判

13.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式,一般分为（       ）和网络谈判。

A.口头谈判

B.书面谈判

C.双赢谈判

D.零和谈判

14.商务谈判班子应配备的人员包括（     ）。

A.首席代表

B.技术精湛的专业人员

C.业务熟练的经济人员

D.精通法律的法律人员

15.收集谈判情报的目的是（　 　）　

A.了解对方意图

B.把握谈判规律

C.确定谈判战略及策略

D.制定谈判计划

16.成功的商务谈判者应具备的心理素质主要包括（  　）　

A.崇高的事业心和强烈的责任感

B.坚韧不拔的意志

C.以礼待人的谈判诚意和态度

D.良好的心理调适能力

17.介绍有哪些礼节（　 　）

A.先把年轻的介绍给年长的

B.先把职位、身份较低的介绍给职位、身份较高的

C.先把男性介绍给女性

D.先把客人引见给主人

18.选择礼品要注意哪些问题（　 　）　

A.注意对方的习俗和文化修养

B.注意礼品的数量

C.把握礼品的价值

D.投其所好

19.谈判中信息沟通的障碍的主要原因包括（　 　）　

A.没有听清讲话的内容

B.没有理解对方的陈述内容

C.枯燥呆板的谈判方式

D.不愿接受已理解的内容

20.跨文化谈判中的中外文化差异主要表现在（　 　）　

A.语言的差异

B.宗教信仰的差异

C.社会习俗的差异

D.思维模式的差异

第二次形考任务

试卷总分:100  得分:100

1.（    ）策略的具体做法是,邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开几个谈判,将各方的条件进行对比,择优确定合作伙伴。

A.最后通牒

B.以退为进

C.软硬兼施

D.货比三家

2.商务谈判在现代经济社会中作用主要体现在以下三个方面，其中不正确的是（　  　）　

A.有利于促进经济发展

B.有利于加强企业间的经济联系

C.有助于提升产业结构调整

D.有利于促进对外贸易

3.马斯洛认为人类需求的最高层次的需求是（　 　）。　

A.生理需求

B.安全需求

C.自我实现需求

D.社会需求

4.商务谈判商务谈判语言按表达方式不同可分为（　 　）。　

A.专业语言和非专业语言

B.有声语言和无声语言

C.法律语言和文学语言

D.外交语言和军事语言

5.当谈判遇到僵局时，可请出地位较高的领导者出席，表明对处理僵局问题的关心和重视。这种方法叫（　 　）　

A.推心置腹

B.休息缓冲

C.权威影响

D.注意疏导

6.（　 　）是指谈判一方给出最低的价格，告诉对方不准备再讨价还价，要么成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。　

A.先苦后甜技巧

B.规定期限技巧

C.最后出价技巧

D.故布疑阵技巧

7.（　 　）就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。　

A.吹毛求疵技巧

B.先斩后奏技巧

C.攻心技巧

D.疲惫技巧

8.文化维度理论是跨文化理论中具有影响力的理论之一，其作者是（　 　）　

A.亚伯拉罕·马斯洛

B.尼尔伦伯格

C.约翰·纳什

D.吉尔特·霍夫斯泰德

9.涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征不包括（　 　）　

A.为特定目的与特定对手的磋商

B.谈判的基本模式一致

C.国内外市场经营活动的协调

D.谈判过程中谈判行为有差异

10.法律在商务谈判中的地位与作用不包括（　 　）　

A.法律能使商务谈判趋向公平与合理

B.法律能促使商务谈判趋向科学化

C.法律能促使商务谈判趋向正规化

D.法律能保证强国与弱国享有完全一致的权利

11.谈判作为参与各方达成协议的过程，应当是（　 ）　

A.建立以满足人们某种利益需求为目标的基础上

B.两个或两个以上参与者间的交际活动

C.寻求建立或改善人们社会关系的行为

D.一种协调行为的过程

12.商务谈判的客体包括（　 　）　

A.价格和付款方式

B.技术标准

C.参加谈判的人

D.商品的品质、数量、仓储、装运、保险和检验等

13.商务谈判英国谈判专家比尔·斯科特的谈判理论主要包括（　 　）。

A.谋求一致

B.皆大欢喜

C.冷静博弈

D.以战取胜

14.公平理论认为一旦出现了不公平现象，感觉到不公平的人一般会通过（　 　）设法消除不公平感。

A.扩大自己的所得或增大参照对象的贡献

B.减少自己的付出或增加参照对象的付出

C.改变参照对象，以避开不公平

D.退出比较，以恢复平衡

15.商务谈判准备过程中情报收集的内容主要包括（　 　）　

A.与谈判有关的环境因素

B.有关谈判对手的信息

C.竞争者的情况

D.己方的情况

16.商务谈判者容易出现的不良心理状态主要有（ 　）　

A.信心不足

B.泰然处之

C.不知所措

D.热情过度

17.依拜访的性质不同，可以分为（　 　）　

A.必要性拜访

B.可能性拜访

C.礼节性拜访

D.事务性拜访

18.合同正文谈判的组织实施过程时应遵循的原则有（　 　）　

A.语意一致原则

B.前后呼应原则

C.公正实用原则

D.随谈随写原则

19.涉外商务谈判与国内商务谈判的共性特征有哪些？（　 　）

A.为特定目的与特定对手的磋商

B.谈判的基本模式一致

C.国内外市场经营活动的协调

D.谈判过程中谈判行为有差异

20.国际商务谈判中的法律原则包括（ 　）　

A.宗教教义

B.处理国际关系的一般准则

C.涉外商务谈判的法律原则

D.国际惯例

终考任务

试卷总分:100  得分:100

1.根据是否跨越国境，商务谈判可以分为（　 　）　

A.国内商务谈判和国际商务谈判

B.跨国商务谈判和国内商务谈判

C.国际商务谈判和跨境商务谈判

D.国内商务谈判和跨境商务谈判

2.1968年，美国谈判学会会长尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中系统地提出了（　 　）。　

A.需求层次理论

B.谈判主体需要理论

C.博弈论

D.谈判实力理论

3.无声语言观察和运用的基础是（　 　）。

A.无声语言的猜测

B.无声语言的认知

C.无声语言的推理

D.无声语言的判断

4.（　 　）可以将对方提问的范围缩小，选择有利的内容作答。　

A.含糊式回答

B.针对式回答

C.局限式回答

D.转换式回答

5.（　 　）是谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。　

A.先苦后甜技巧

B.规定期限技巧

C.最后出价技巧

D.故布疑阵技巧

6.涉外商务谈判受到各自国家或地区的多种因素的影响，其中最难把握的是（　 　）　

A.政治因素

B.经济因素

C.文化因素

D.地缘因素

7.合同附件的构成不包括（　 　）　

A.补充附件

B.技术附件

C.政策性附件

D.金融性附件

8.订立合同原则就是必须按照（　 　）确立的原则订立合同，这是商务谈判所必须坚持的主要原则。　

A.宪法

B.民法典

C.合同法

D.刑法

9.商务谈判的具体目标按重要性、可操作性等原则排列顺序如下（　 　）　

A.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

B.最高目标≥可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

C.最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标

D.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标

10.商务谈判中实质性谈判的核心阶段是（　 　）　

A.组织准备阶段 ?

B.开局阶段

C.磋商阶段

D.结束阶段

11.依据内容不同，商务谈判可以分为（　 　）　

A.商品贸易谈判和技术贸易谈判

B.商品贸易谈判和非商品贸易谈判

C.商品贸易谈判和金融贸易谈判

D.商品贸易谈判和劳务合作谈判

12.商务谈判根据谈判地域的不同，商务谈判通常不包括（     ）　

A.主座谈判

B.客座谈判

C.跨境谈判

D.中立地点谈判

13.谈判学家约翰·温克勒在《讨价还价的技巧》一书中提出了（　 　）。　

A.需求层次理论

B.谈判主体需要理论

C.博弈论

D.谈判实力理论

14.（　 ）可以避免把自己的真实意图暴露给对方，从而为以后的谈判留出回旋余地。　

A.含糊式回答

B.针对式回答

C.局限式回答

D.转换式回答

15.（　 　）通常的做法有：提出某个含糊不清而又不太重要的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑；提供一些琐碎的资料，使之成为对方的负担等等。　

A.先苦后甜技巧

B.规定期限技巧

C.最后出价技巧

D.故布疑阵技巧

16.无效合同是指合同虽然已经成立，但因其（　 　），在法律上不按当事人之间的合意赋予其法律效力。　

A.欺诈

B.重大失信

C.重大误解

D.严重欠缺有效要件

17.商务合同的组成部分通常不包括（　 　）　

A.标题 ?

B.正文

C.条约

D.附件

18.在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（　 　）

A.身份低者先伸出手与身份高者握手

B.年长者先伸出手与年轻者握手

C.主人先伸出手与宾客握手

D.女士先伸出手与男士握手

19.商务谈判的具体目标不包括（　 　）　

A.最高目标和最低目标

B.次优目标

C.可接受目标

D.实际需求目标

20.商务谈判商务谈判者容易出现的不良心理状态主要有（　 　）　

A.信心不足

B.热情过度

C.不知所措

D.以上皆是

21.商务谈判的特点除了谈判对象的广泛性和不确定性，谈判双方的冲突性和合作性外，还包括：（　 ）　

A.多变性和随机性

B.公平性与不平等性

C.博弈性

D.科学性和艺术性

22.商务谈判的基本原则主要包括：（　 　）

A.合作原则与互利互惠原则

B.立场服从利益原则与对事不对人原则

C.坚持使用客观标准原则与遵守法律原则

D.讲究诚信原则与本土化原则

23.尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次，主要包括（　 　）。

A.个人之间的谈判

B.大的组织之间的谈判

C.国家之间的谈判

D.国际组织之间的谈判

24.模拟谈判的方法主要包括（　 　）

A.沙盘模拟法

B.讨论会模拟法

C.全景模拟法

D.列表模拟法

25.谈判思维的要素主要包括（  　）　

A.概念

B.判断

C.推理

D.论证

26.当谈判双方势均力敌，谈判者打破相持不下的局面，可以采取的技巧是（　 　）　

A.货比三家

B.为人置梯

C.激将

D.最后通牒

27.一项经济合同的依法有效成立，应当具备条件有（ 　）　

A.当事人均必须具备订立经济合同的行为能力

B.合同的内容和目的必须合法

C.订约的程序、形式和手续必须符合法律的规定

D.合同双方应当是等价有偿的

28.商务合同纠纷的处理方式主要有（　 　）　

A.协商

B.调解

C.仲裁

D.诉讼

29.商务合同签订需遵循的原则有（　 　）

A.主权原则

B.平等互利协商一致原则

C.遵守国际惯例原则

D.风俗习惯原则

30.商务谈判策略运用的基本原则主要包括（  　）　

A.周密谋划原则

B.随机应变原则

C.声东击西原则

D.有理、有利、有节原则