1-2单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。

2.按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。

3.所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

4.美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。

5.严谨性是国际商业法律用语的特征之一。

6.合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。

7.谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。

8.谈判在线信息呈现出动态性、短暂性、突发性和隐蔽性的特点。

9.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

10.战术决策方式多为即席决策，个别时候有场外决策的形式。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.不属于谈判手的感情表现形式的是（ ）。

A.面部表情

B.身体表达

C.言语表达

D.惯用手势

12.“预备队”可归为哪种策略（ ）。

A.运动战

B.激将法

C.车轮战

D.攻心战

13.理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）。

A.说话频率

B.声调

C.粗细

D.响度

14.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

D.具有高度的敏锐感

15.合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（ ）。

A.用语分寸

B.书面形式

C.谈判目标

D.通俗用语

16.以下属于技术附件的是（ ）。

A.备忘录

B.缩写表

C.信贷协议

D.联合制造

17.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）。

A.预测法

B.询问法

C.特殊法

D.分析法

18.在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ ）。

A.计划

B.控制

C.适时与恰当

D.准确

19.属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）。

A.头碰头

B.扮可怜

C.疲劳战

D.设宴席

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.属于商务谈判中的社会文化信息的是（ ）。

A.风俗习惯

B.法律法规

C.行为方式

D.价值观念

21.谈判中现场总结的方法有（ ）。

A.讨论法

B.计点法

C.菜单法

D.概括法

22.合同正文的谈判必须涉及（ ）。

A.正文框架结构

B.框架条件

C.附件

D.谈判组织

3-5单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。

2.按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。

3.再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。

4.德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。

5.尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。

6.自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。

7.分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。

8.选取谈判方案的过程有陈述假设、质询、辩论和归纳四个步骤。

9.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。

10.再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ ）。

A.检查

B.提示

C.奖励

D.处罚

12.属于讨价还价忌讳的行为有（ ）。

A.两人负责发言

B.笔记保密

C.发言集中

D.一鼓作气

13.评论价格解释的规则是（ ）。

A.攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

B.气势磅礴，穷追猛打

C.历数问题，大表不满

D.群起而攻之

14.商务谈判信息处理的内容包括（ ）。

A.分析

B.归纳

C.推理

D.再识别

15.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）。

A.听取汇报

B.分析形势

C.被动参与

D.宣传鼓动

16.属于衡量谈判进展程度的方法的是（ ）。

A.单项衡量

B.纵向衡量

C.横向衡量

D.时间衡量

17.将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（ ）。

A.性质

B.功能

C.内容

D.语义

18.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）。

A.方案论证

B.质证

C.陈述

D.咨询

19.“反间计”策略运用时的注意点包括（ ）。

A.方法

B.利用时效

C.效果

D.善于搬弄

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ）。

A.坦诚相待

B.依阵进退

C.以危求安

D.以理服人

21.国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）。

A.满意感

B.头碰头

C.“鸿门宴”

D.借恻隐

22.谈判组织的总原则在时间安排上（ ）。

A.速战速决

B.互不矛盾

C.前后呼应

D.软磨硬泡

5-8单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。

2.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。

3.“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。

4.场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。

5.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

6.合理的决策过程包括信息采集。

7.“欲擒故纵”、“化整为零”的策略可推动谈判末期不战不和的拖延局面。

8.主谈人是谈判桌上的主要发言人。

9.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。

10.在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.战略决策方案的选取可不遵循的原则是（ ）。

A.服从领导

B.从众

C.从利益

D.平衡

12.以下不属于外交谈判的特征的是（ ）。

A.政治性

B.随意性

C.复杂性

D.机密性

13.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。

A.外交--文学

B.外交--商业法律

C.军事--文学

D.文学--军事

14.属于送客性谈判的特征的是（ ）。

A.广告性

B.委婉性

C.保守性

D.一般性

15.下列不能决定谈判策略选择的因素是（ ）。

A.对象

B.内容

C.组织

D.态度

16.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）。

A.必须与商务主谈商量共同决定是否变更

B.可自行根据技术要求判断进行决断

C.请示公司领导之后再做决定

D.可以随机应变的处理

17.半官半民的谈判的特点不包括（ ）。

A.制约条件多

B.回旋余地大

C.节奏快

D.表达方式难

18.属于衡量谈判进展程度的方法的是（ ）。

A.单项衡量

B.纵向衡量

C.横向衡量

D.时间衡量

19.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）。

A.标的物价格

B.谈判技巧的实施

C.谈判手的风格

D.财务状况

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.谈判总的态度可有（ ）。

A.冷

B.热

C.凉

D.不冷不热

21.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（ ）。

A.纽带作用

B.指挥作用

C.接口作用

D.寻找妥协点

22.谈判准备中的兼容性原则在以下过程中也应该进行考虑（ ）。

A.起始

B.过渡

C.评论

D.时间表

9-11单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。

2.谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

3.国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。

4.商务谈判中的中间人只能是自然人。

5.正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。

6.谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。

7.国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。

8.谈判的干扰信息来自谈判现场之外。

9.谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。

10.合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.纲举目张原则的“目”是（ ）。

A.通用条款

B.通用条款的分条款

C.条款组合

D.附件

12.企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）。

A.市场信息

B.环境信息

C.宏观经济

D.对方信息

13.完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）。

A.对照

B.交流

C.讨论

D.判定

14.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）。

A.谈判组长

B.谈判手

C.领导人

D.辅助人员

15.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（ ）。

A.投入的谈判人员、时间、态度、用语

B.投入的谈判人员、用语、态度

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.用语、态度、时间

16.论证一般由（ ）三个因素构成。

A.引子、理由、收尾

B.论题、论据、论证方式

C.论题、论述、结论

D.引子、理由、论证方式

17.快速思维应遵循两个原则（ ）。

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

D.稳而准和反应快的原则

18.战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）。

A.特定对象

B.关键条件

C.谈判步骤

D.谈判手

19.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）。

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.巧运心计

D.谈判层次高

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.约束谈话距离的因素有（ ）。

A.眼神

B.方便

C.情绪

D.卫生

21.确定还价起点的三个因素是（ ）。

A.谈判双方的态势

B.成交预算

C.交易物的客观成本

D.准备还价的次数

22.谈判组织的总原则在时间安排上（ ）。

A.速战速决

B.互不矛盾

C.前后呼应

D.软磨硬泡

期末测验

试卷总分:100  得分:100

一、判断题（每小题1分，共10分）

1.再谈判的后退适时系指退让的条件及话锋深浅与当时谈判的情势相符。

2.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

3.谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。

4.谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。

5.合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。

6.所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。

7.文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。

8.谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

9.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

10.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。

11.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更。

12.谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。

13.“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。

14.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。

15.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。

16.根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利益关系等。

17.主谈人是谈判桌上的主要发言人。

18.随谈随写必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字，纳入条文中。

19.合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。

20.英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。

二、单选题（每小题1分，共9分）

21.战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（ ）。

A.眼观

B.耳闻

C.监督

D.口问

22.下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）。

A.不满

B.生气

C.愤怒

D.不欢而散

23.从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（ ）。

A.特殊法

B.提问法

C.直接法

D.公开法

24.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）。

A.平等

B.书面格式

C.双方意愿

D.共识规则

25.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）。

A.不明则稳

B.饥而不急

C.予之不松

D.假宽则严

26.国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）。

A.行为准则

B.伦理观念

C.心理

D.谈判手

27.进取性的谈判手法突出表现在（ ）。

A.敢

B.勇

C.智

D.露

28.“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）。

A.“通牒”令人可信

B.扣人心弦

C.胜利在望

D.时机

29.企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）。

A.市场信息

B.环境信息

C.宏观经济

D.对方信息

30.谈判结束时，所用语句应突出（ ）。

A.稳健、中肯、切题

B.态度

C.中肯

D.切题

31.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）。

A.投入的谈判人员、时间、态度

B.投入的谈判人员、地点、态度和策略

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.投入的谈判人员、态度、策略

32.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）。

A.环境监督

B.组织措施

C.借力而用

D.高薪养廉

33.不属于谈判手的个人信息的是（ ）。

A.年龄

B.性别

C.个性

D.谈判权限

34.属于文辞方面的附件的是（ ）。

A.术语解释

B.技术附件

C.政策性附件

D.金融性附件

35.可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）。

A.谈判人

B.上级领导

C.专家

D.行政人员

36.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）。

A.比拟方式、修饰方式

B.设问调侃、列单调侃

C.自我嘲笑、婉转陈述

D.据理力争、毫不让步

37.语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）。

A.获取渠道

B.载体

C.状态

D.谈判过程

38.以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（ ）。

A.对手言行不合逻辑

B.谈判目标实现

C.助手言行泄密

D.上司言行改变

39.综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）。

A.排序分类

B.加工

C.再识别

D.整理归纳

40.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）。

A.预测法

B.询问法

C.特殊法

D.分析法

三、多选题（每小题2分，共6分）

41.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有（ ）。

A.跟随进退

B.饱而不贪

C.饥而不急

D.荒而不慌

42.做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（ ）。

A.讲力度

B.讲场合

C.讲背景

D.讲逻辑性

43.合同正文的谈判必须涉及（ ）。

A.正文框架结构

B.框架条件

C.附件

D.谈判组织

44.从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（ ）。

A.环境监督

B.组织措施

C.自我改造

D.高薪养廉

45.商务谈判信息也可以分为以下哪几类（ ）。

A.环境信息

B.市场信息

C.谈判手的信息

D.在线信息

46.以下是政策性附件的是（ ）。

A.信贷协议

B.备忘录

C.谅解备忘录

D.原则协议

47.国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ）。

A.满意感

B.头碰头

C.“鸿门宴”

D.借恻隐

48.务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（ ）。

A.对方已得到利益

B.当前的市场利益

C.展望未来的市场利益

D.竞争对手的利益

49.论证一般由（ ）三个因素构成。

A.论题

B.演绎推理

C.论据

D.论证方式

50.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）。

A.人员使用

B.人员培训

C.人员调度

D.人员防范