第一次过程性考核

试卷总分:100  得分:100

1.运用步步为营策略时主要突出（ ）

A.顽强

B.利益

C.说理

2.谈判时，利用对手的心理追求反映在：（ ）

A.乘虚而入和借力而用

B.针锋相对和因势利导

C.正面利用和反面利用

3.价格性质主要指（ ）。

A.交易价格便宜还是贵

B.可接受还是不可成交价

C.交易价格是固定价还是浮动价

4.技术主谈人具有权威性．在谈判中对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定改与不改（ ）

A.可以

B.要与商务主谈商量

C.要与助手商量

5.合同附件的谈判原则为（ ）

A.与主文呼应、清晰和完整

B.同合同正文条款挂钩，同价格挂钩

C.运用行业习惯、合同同正文挂钩

6.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ ）

A.答得对方满意、己方不吃能答则答，不能答则不答亏

B.能答则答，不能答则不答

C.答得准确、适时适度；出言不悔

7.论证的原则有三个，分别为（ ）

A.有利、有力、有节

B.清瞒、服人、有利

C.全面性、本质和具体

8.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段重点在搞清（ ）

A.价格贵不贵

B.价格构成

C.货与价的关系

9.谈判书的谈判主要特点是（ ）

A.随意性、轻松、不保留

B.不需要面对面的进行谈判

C.预备性、计较性、保留性

10.代理地位谈判的特征为（ ）。

A.共同语言、对抗性小

B.对抗性小、谈判广而深

C.姿态超脱、态度积极

11.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（ ）。

A.交易内容和正文书写格式

B.交易规模和复杂性

C.交易规模和谈判风格

12.客座谈判的特征是（ ）

A.易坐“冷板凳”、反应灵活

B.内外线结合、精神轻松

C.语言过关、客主异位

13.谈判感情表现形式可归纳为（ ）。

A.面部表现、身体表现、言语表达

B.面部肌肉、手势、态度

C.眼神、动作、腔调

14.谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A.准备资料、分析形势

B.后勤保障

C.提供信息咨询

15.属于送客性谈判的特征的是（ ）

A.委婉性

B.保守性

C.一般性

16.在开局阶段, 谈判者应将话题集中于（ ）

A.谈判目标

B.计划

C.进度

D.人员

17.在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（ ）

A.坚定、明确

B.内容完整

C.作详细解释说明

D.不作详细解释说明

18.开局前的接触主要有以下活动形式（ ）

A.通讯联络

B.非正式接触

C.约见和拜访

D.预备会议

19.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ ）

A.压制情绪

B.防范

C.焦虑

D.自信

20.商务谈判中的人际交际，具有的特点（ ）

A.自主性

B.自信性

C.信用性

D.策略性

21.按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（ ）

A.最低限度目标

B.争取目标

C.最优期望目标

D.可接受目标

22.横向谈判的主要优点是（ ）

A.程序明确

B.有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧

C.议程灵活

D.有利于变通地解决问题

23.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

24.商务谈判小组组建的基本原则有（ ）

A.满足需要

B.相互对立

C.精高效

D.保证协调

25.属于谈判队伍第二层次的有（ ）

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

D.速记员

26.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育

27.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式

28.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判与第二场谈判。

29.重建谈判，起因很多。从大类看有两类：签约前重建和签约后重建。

30.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判

31.以礼入法是为了维护法律的公正性？

32.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲,谈判的破裂数比成交数要少。

33.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。

34.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买方地位的谈判。

35.重建谈判,起因很多。从大类看有两类:签约前重建谈判和签约后重建谈判。

36.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

37.讨价方式基本上分为两种，主动方式讨价和从动方式讨价。

38.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人、谈判标的和谈判背景

39.商业谈判的仓储运输人才,是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

40.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。

第二次过程性考核

试卷总分:100  得分:100

1.预见风险和控制风险两者关系是（ ）

A.成正比

B.成反比

C.正反比都有

2.在以成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是（ ）

A.清理、部署、可能的保留

B.握手、庆祝、签约

C.握手、清理、签约

3.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（ ）的长期借款。

A.变动利率

B.期货利率

C.固定利率

4.所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（ ）

A.价格

B.立场

C.关系

5.反间计运用时应注意（ ）

A.选好“引子”，有的放矢，利用时效

B.善于搬弄和利用时机

C.挑拨的方法和效果

6.“打持久战”时（ ）的人最不适用。

A.顽固型

B.沉默型

C.情绪型

7.由买方主动做出的发盘，国际上称为（ ）

A.递盘

B.复盘

C.询盘

8.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）。

A.听取汇报

B.分析形势

C.被动参与

9.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ ）。

A.检查

B.提示

C.奖励

10.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ）

A.后报价

B.先报价

C.无所谓顺序

11.表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）

A.阅历深浅

B.经验丰薄

C.是主谈人

12.从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）。

A.目标特征

B.社会性

C.利害冲突

13.评论价格解释的原则是（ ）

A.气势磅礡、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头

B.攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收

C.历数问题十大表不满、有利快收、乘胜追击

14.在进行商务条款的谈判时，主谈人是（ ）。

A.商务人员

B.法律人员

C.翻译

15.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ）。

A.谈判组长

B.谈判手

C.领导人

16.属于谈判队伍第二层次的有（ ）

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

D.速记员

17.在（ ）情况发生时，发盘即告终止

A.过期

B.拒绝

C.还盘

D.撤销

18.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ ）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

19.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ ）

A.自信自满

B.控制别人

C.易激动

D.不愿有所拘束

20.商务谈判中的人际交际，具有的特点（ ）

A.自主性

B.自信性

C.信用性

D.策略性

21.按谈判目标的实现程度，可将其归纳为（ ）

A.最低限度目标

B.争取目标

C.最优期望目标

D.可接受目标

22.开局前的接触主要有以下活动形式（ ）

A.通讯联络

B.非正式接触

C.约见和拜访

D.预备会议

23.在商务谈判中，已方在报价时，应坚持（ ）

A.坚定、明确

B.内容完整

C.作详细解释说明

D.不作详细解释说明

24.横向谈判的主要优点是（ ）

A.程序明确

B.有利于发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用策略和技巧

C.议程灵活

D.有利于变通地解决问题

25.商务谈判小组组建的基本原则有（ ）

A.满足需要

B.相互对立

C.精高效

D.保证协调

26.在态度问题上,谈判手可采用以傲慢对待谦虚,以虚伪报答诚恳,以冷漠投向热情来反击对手。

27.在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。

28.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满,二是愤怒,三是委屈。

29.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。

30.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。

31.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。

32.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。

33.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。

34.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。

35.眼是形体语言最丰富的部位,因此,谈判手应该很好地运用。

36.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

37.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。

38.人各有自己的性格,生活中称之为个性。个性是人的自然存在,谈判中不存在双重个性。

39.借恻隐术是一种通过妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。

40.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。

第三次 过程性考核

试卷总分:100  得分:100

1.无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应该是（ ）。

A.主谈人

B.项目负责人

C.领导

D.商务主谈人

2.价格解释是技术解释的继续和补充，是整个解释阶段最敏感最重要的部分，该阶段的重点在搞清（ ）。

A.价格的构成

B.价格的高低

C.“货与价”的关系

D.价值和价格的关系

3.主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的（ ）。

A.负责人

B.领导者

C.组织者

D.决策人

4.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的（ ）。

A.时效性

B.实际性

C.真实性

D.合理性

5.送客，系指在国际商业谈判中对于（ ）的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。

A.已交易完毕

B.已协商完毕

C.不可能成交

D.结束本次谈判

6.谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ ）。

A.面部肌肉、动作、表情态度

B.面部表现、动作表达、腔调

C.面部肌肉、手势表达、言语表达

D.面部表现、动作表达、言语表达

7.全权代理人是个机动性大而责任也重的角色,在谈判中的表现可能没有（ ）。

A.姿态超脱

B.态度积极

C.注重权限

D.冲击力弱

8.谈判中，论证的原则有三个：（ ）。

A.真实性、真理性、节制性

B.全面性、本质性、具体性

C.真实性、本质性、具体性

D.全面性、真理性、本质性

9.谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行（ ）的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

A.解释、说明、讨论、协调

B.解释、阐述、更改、协商

C.说明、阐述、辩论、协调

D.说明、辩论、说服、协商

10.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）。

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.巧运心计

D.谈判层次高

11.不是三类合同的特征的是（ ）。

A.地位平等

B.内容广

C.信息透明度高

D.手法多变

12.不论何种形式的谈判，从整体看，通常由三个主要部分，即三个要素构成：（ ）。

A.谈判当事人、谈判标的、谈判背景

B.主谈人、谈判合同、谈判背景

C.谈判当事人、谈判标的、谈判合同

D.主谈人、谈判合同、谈判中间人

13.商业谈判领域中出现的“妥协的满足”的现象反映出职责要求主持人在谈判中追求（ ）。

A.最大利益，妥协的满足

B.适度妥协，减少失误

C.有胜利感，更有利益

D.适度妥协，保障利益

14.不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）。

A.一般性会见

B.准合同谈判

C.技术性交流

D.送客

15.在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑（ ）。

A.拖延时间

B.“禁运”问题

C.保证问题

D.保密问题

16.还价起点即第一次提出的价格条件。确定还价起点有以下几个因素（ ）

A.交易总额

B.成交预算

C.客观成本

D.还价次数

17.谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。常见的终结性策略有（ ）

A.边缘政策

B.折衷进退

C.一揽子交易

D.冷冻政策

18.还价次序即还价起始的方向及选择方向的规则。从哪开始还价？从实效看，应遵循下述原则（ ）

A.振作双方的原则

B.先分后合的原则

C.速战速决的原则

D.粘住对方的原则

19.民间谈判，是指（ ）为自己的经济利益而进行的谈判

A.私营企业

B.个体商贩

C.民营企业

D.地方企业

20.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。通观各类终局，其基本元则有（ ）

A.彻底性

B.不二性

C.条法性

D.情理兼备性

21.货物费的解释有几种方法，分别为（ ）

A.称重法

B.编织法

C.概括法

D.惯例法

22.磋商主要有两种形式，这两种形式是（ ）

A.笔商

B.文字协议

C.会见

D.面商

23.随谈随写的原则，系指合同文本谈判中，必须坚持随着谈判议题的完成将结果写成文字、纳入条文之中的做法。该原则反映在以下几个方面（ ）

A.说写结合

B.书面工整

C.审文合格

D.书写及时

24.为了创造谈判的某些效果或不想多出条件，做戏会有一定的功效。做戏的主体或宗旨是（ ）

A.诚恳的态度

B.符合时机的示弱

C.山穷水尽的条件

D.时不我待的情势

25.外交用语系外力处理外交事务特有的语言。由于外交用于诞生于外交事务，寓于外交文化之中，故商业谈判中的外交用语具有（ ）的特征

A.重礼性

B.技巧性

C.圆滑性

D.缓冲性

26.外交用语并非是处理外交事务特有的语言。

27.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。

28.谈判的当事人包括委托人和受托人两类人员。

29.国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。

30.价格性质主要指交易价格是固定价还是浮动价。

31.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。

32.合同主文和合同的辅文这两种形式的文本均是谈判的结果，但其谈判的规矩略有不同。

33.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。

34.先期探询的严谨原则表现在分析探询目标特点，周密部署探询行动，大胆猜测探询结果。

35.商务谈判过程是一个信息收集、处理和利用的过程。

36.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。

37.关于谈判伦理，谈判手要正确理解其存在的意义。

38.影子战中的稻草人策略，也称为“兵不厌诈”的策略，即以人造的假象代替真实的存在，并以此说服对手，让其相信退步是与该存在的相应的合理反应的做法。

39.谈判手的谈判权限往往和谈判类型有关，和谈判手在企业中的地位无关。

40.激将让利是利用日本谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。

终结性考核

试卷总分:100  得分:100

1.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（ ）

A.纯风险

B.投资风险

C.政治风险

D.市场风险

2.构成调价的元素有（ ）。

A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B.原料价、人工、时间、环境和政府于预

C.物价、工资、双方谈判地位、市场和汇率

3.国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据（ ）

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

4.在关系到“敌对国家”的谈判中,可不考虑（ ）。

A.拖延时间

B.“禁运”问题

C.保证问题

D.保密问题

5.“打持久战”时（ ）的人最不适用。

A.顽固型

B.沉默型

C.情绪型

6.谈判书的谈判主要特点是（ ）

A.随意性、轻松、不保留

B.不需要面对面的进行谈判

C.预备性、计较性、保留性

7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（ ）

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

D.先重复对方的意见, 然后再削弱对方

8.谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行（ ）的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

A.解释、说明、讨论、协调

B.解释、阐述、更改、协商

C.说明、阐述、辩论、协调

D.说明、辩论、说服、协商

9.送客，系指在国际商业谈判中对于（ ）的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。

A.已交易完毕

B.已协商完毕

C.不可能成交

D.结束本次谈判

10.所有导致谈判僵局的谈判主题中，最为敏感的一种是（ ）

A.价格

B.立场

C.关系

11.法律人员主要负责谈判的内容是（ ）

A.合同权利与义务的平衡

B.交货

C.产品性能

D.风险划分

12.在进行商务条款的谈判时，主谈人是（ ）。

A.商务人员

B.法律人员

C.翻译

13.客观规则是指磋商条件过程中说理与要求具有一定的（ ）。

A.时效性

B.实际性

C.真实性

D.合理性

14.评论价格解释的原则是（ ）

A.气势磅礡、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头

B.攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收

C.历数问题十大表不满、有利快收、乘胜追击

15.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）。

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.巧运心计

D.谈判层次高

16.由于不可抗力原因而给履约双方造成的法律后果有（ ）

A.解除合同

B.修改合同

C.延期履行合同

D.上诉法院

17.谈判成本包括（ ）

A.谈判桌上的成本

B.谈判过程中的成本

C.合同的制作成本

D.谈判的机会成本

18.商务谈判小组组建的基本原则有（ ）

A.满足需要

B.相互对立

C.精高效

D.保证协调

19.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ）

A.群体成员的素质

B.群体成员的结构

C.群体规范

D.群体的决策方式

20.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（ ）

A.压制情绪

B.防范

C.焦虑

D.自信

21.民间谈判，是指（ ）为自己的经济利益而进行的谈判

A.私营企业

B.个体商贩

C.民营企业

D.地方企业

22.关于法制风险, 下列说法中正确的有（ ）

A.风险是客观存在的

B.风险越大收益越高

C.国际商务活动风险比国内商务活动更大

D.不要进行有风险的谈判

23.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。通观各类终局，其基本元则有（ ）

A.彻底性

B.不二性

C.条法性

D.情理兼备性

24.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是（ ）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位

B.监督谈判程序在法律许可范围内进行

C.决定谈判过程的重要事项

D.检查法律文件的准确性和完备性

25.日本商人的谈判风格表现为（ ）

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

D.讲面子

26.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。

27.商务谈判中的分工有着本质责任分工与各岗位之间的配合这两层含义。

28.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

29.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。

30.以礼入法是为了维护法律的公正性？

31.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。

32.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。

33.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。

34.眼是形体语言最丰富的部位,因此,谈判手应该很好地运用。

35.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。

36.商务谈判过程是一个信息收集、处理和利用的过程。

37.先期探询的严谨原则表现在分析探询目标特点，周密部署探询行动，大胆猜测探询结果。

38.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判

39.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。

40.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。