国家开放大学2024年秋季学期期末统一考试 商务谈判策略试题(开卷)

试卷代号:11341

2025年1月

注意事项:

1.将你的学号、姓名及考点名称填写在试题和答题纸的规定栏内。考试结束后,把试题和 答题纸放在桌上。试题和答题纸均不得带出考场。待监考人员收完试题和答题纸后方 可离开考场。

2.仔细阅读题目的说明,并按题目要求答题。所有答案必须写在答题纸的指定位置上,写 在试题上的答案无效。

3.用蓝、黑圆珠笔或钢笔(含签字笔)答题,使用铅笔答题无效。

一、单项选择题(本题共10小题,每小题2分,共20分。请在给出的选项中,选出最符合题目要求的一项)

1.( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定,最终确定和认可合同内容的过程。

A.合同订立

B.合同签订

C.合同谈判

D.合同确立

答案：A

2.( )是从企业的角度出发,指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A.合同管理

B.合同归纳

D.合同整合

C.合同起草

答案：A

3.谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。

A.为什么与是什么

B.是什么与应该是什么

C.做什么与怎么做

D.做什么与为什么做

答案：C

4.( )思考方式是设法增加双方价值,而不是减少给予双方的价值;不是只要求对方让步,而是一种温和而双赢的谈判。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.加值谈判

D.竞合谈判

答案：C

5.中国人的文化特征是( )。

A.注重礼节,重人情、讲关系

B.外露、坦率、热情、滔滔不绝

C.保守、刻板、严谨、富有计划性

D.为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感

答案：A

6.( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。

A.投其所好

B.减兵增灶

C.侧隐策略

D.软硬兼施

答案：A

7.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或击,不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )。

A.以相对为绝对

B.以现象代替本质

C.平行论证

D.攻其一点,不及其余

答案：D

8.( )是进攻和防卫的有效论战武器。

A.散射思维

B.快速思维

C.跳跃思维

D.逆向思维

答案：D

9.信息的( )要求谈判者在沟通前要有一套完整地危机处理方案,考虑各种可能发生的变化,并作出迅速地调整。

A.隐含性

B.变动性

C.针对性

D.差异性

答案：B

10.( )是商务谈判顺利进行的重要条件,运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A.威胁、劝诱性语言

B.专业型语言

C.礼节性语言

D.幽默诙谐式语言

答案：C

二、多项选择题(本题共5小题,每小题2分,共10分。请在下列每小题给出的选项中,选出符合题目要求的两个或两个以上选项。多选、漏选、错选均不得分)

11.商务谈判策略的作用( )。

A.把提谈判开局和转换谈判态势

B.引导谈判方向和调节谈判氛围

C.掌握谈判进程和构建谈判桥梁

D.作为谈判的资本和筹码获取市场信息

答案：ABCD

12.商务合同一般包括( )。

A.约首

B.约身

C.约尾

D.约体

答案：ABC

13.国际商务谈判中正式谈判阶段包括( )。

A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.接受

答案：ABCD

14.除肢体语言外,非语言沟通的其他形式有( )。

A.微笑的语言

B.时间语言

C.眼神的语言

D.空间位置语言

答案：BD

15.一场谈判的总成本是( )几部分成本的总和。

A.为了达成协议所作出的所有让步之和

B.为洽谈而耗费的各种资源之和

C.未达成协议

D.商务谈判的机会成本

答案：ABD

三、配伍题(本题共5小题,每小题2分,共10分)

16.商务谈判( )

17.模拟谈判( )

18.协商式开局策略( )

19.沟通( )

20.火力侦查法( )

A.是为了一个设定的目标,将信息、思想、感情在个体或群体同传递,并且达成共同协议的复杂的信息传递过程。

B.是指在正式谈判开始之前,对谈判进行假设推理和预备练习,通过谈判组织成员一分为二,由一方实施已方的谈判方案,另一方模拟对手的观点、立场和作风,进行实战操练。

C.是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的沟通。

D.是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对手对已方产生好感,创造双方对谈判的理解充满"一致性"的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

E.是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,再根据对方的反应判断虚实。

答案：16.C；17.B；18.D；19.A；20.E

四、简答题(本题共2小题,每小题10分,共20分)

21.商务谈判计划是如何制订的?(10分)

答案：商务谈判计划是谈判组织为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。具体内容包括:确定谈判的结构框架;制定谈判开始阶段采取的策略;谈判全面开展后,对临时出现的问题,将采取何种措施;决定谈判地点以及安排与谈判有关的各种行政事务。

22.谈判者要遵循什么样的谈判终结原则?(10分)

答案：谈判者在谈判终结阶段应该遵循的原则是:彻底性;不二性;条法性和情理兼备性。

五、案例分析题(本题共2小题,每小题20分,共40分)

23.案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始,进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:"我们看不懂,要回去研究一下。"

数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组,故伎重演,美国人讲得不耐烦了,几乎对达成协议不再抱什么希望。接着,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然,日本人大获全胜,美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略?(10分)给我们的启发是什么?(10分)

答案：

（1）在本案例中，日方运用的是疲劳策略。

（2）本案例给我们的启发是:当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效的策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。

采用这种战术，需要注意:谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。

24.案例背景:在A与B双方展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来是一种想通过研讨达成共赢的氛围,在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理 上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么。

A方的一位朋友问我:"你有方法说服他们吗?"

我的回答是:"可以"。

A:"怎么做?"

我:"你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行。"

A:"为什么?"

我:"他站在一个要证明你不对的立场(视角,位置)上,你们都被卡住了。你必须站到他的位置上帮他说话(先跟后带),说的他充满满足感时,对他来说证明你不对的心理能量就消失了,然后你们一起就他的计划的落实展开研讨,在研讨的过程中发现他的计划缺点,然后展示你的计划 是可以解决这些问题的。你就说服他了。还要注意始终保持一种非常认可他的氛围。"

朋友依计行事,随后一个小时的研讨非常有成效,双方都放弃了自己的计划,产生了一个更有创意的计划。

问题:

(1)此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)

(2)在谈判中,A最终运用了哪种谈判方法?(10分)

答案：

（1）此次谈判得以成功的原因是A 选择了合适的处理谈判障碍的方法。

（2）在谈判中，A 运用了克服谈判障碍的归谬法，不直接正面拒绝、反驳，而是先全盘接受，然后根据对方的要求推导出新的、合理的解决方案。