2026-06-11
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红河学院高等学历继续教育 2026 年春季学期《商务谈判》期末考试
一、单选题（每题2分，共20道小题，总分值40分）
1.
谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
（2分）
A
进取型
B
关系型
C
权力型
D
自我型
2.
以下哪种谈判类型最适合长期合作的交易场景（ ）
（2分）
A
硬式谈判
B
原则型谈判
C
软式谈判
D
立场型谈判
3.
法律人员主要负责谈判的内容是
（2分）
A
同权利与义务的平衡
B
交货
C
产品性能
D
风险划分
4.
谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )
（2分）
A
礼物价值
B
礼物包装
C
礼物类型
D
感情价值
5.
国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是
（2分）
A
群体效能大于个体效能的累加
B
群体效能小于个体效能的累加
C
群体效能等于个体效能的累加
D
群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
6.
澳大利亚人的谈判风格一般表现为
（2分）
A
重视办事效率
B
待人苛刻
C
不愿接受款待
D
不守信用
7.
一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是
（2分）
A
立场型谈判
B
让步型谈判
C
原则型谈判
D
价值型谈判
8.
谈判中的讨价还价主要体现在____上。( )
（2分）
A
叙
B
答
C
问
D
辩
9.
坚定的让步方式的特点是
（2分）
A
让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B
比较机智,灵活,富有变化
C
自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D
合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
10.
你在与别人交谈时，常常处于的地位是（ ）。
（2分）
A
跟着别人话题
B
引导话题
C
不善讲话
D
揣摩别人意思讲话
11.
日本人的谈判风格一般表现为( )
（2分）
A
直截了当
B
不讲面子
C
等级观念弱
D
集团意识强
12.
一开始就让出全部可让利益的让步方式是
（2分）
A
坚定的让步方式
B
果断的让步方式
C
初始让步方式
D
一次性让步方式
13.
谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
（2分）
A
初期
B
中期
C
协议期
D
后期
14.
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是
（2分）
A
良好的谈判气氛
B
合理的报价
C
反复磋商
D
确定谈判目标
15.
市场信息的语言组织结构包括文字式结构和_____结构。( )
（2分）
A
图形式
B
数据式
C
表格式
D
组合式
16.
价格条款的谈判应由_____承提。( )
（2分）
A
法律人员
B
商务人员
C
财务人员
D
技术人员
17.
原则上不承认判例具有与法律同等效力的是
（2分）
A
英美法
B
大陆法
C
海洋法
D
北美法
18.
为谈判过程确定基调是在
（2分）
A
准备阶段
B
开局阶段
C
正式谈判阶段
D
签约阶段
19.
以下不属于商务谈判内容风险的是（ ）
（2分）
A
价格风险
B
信息不对称风险
C
交付风险
D
支付风险
20.
“谈判中没有特定的规律可循”，是指（ ）。
（2分）
A
谈判没有科学性和规律性
B
谈判规律很难掌握
C
灵活性、变通性是谈判的灵魂
D
善玩谈判谋略才是谈判高手
二、多选题（每题3分，共15道小题，总分值45分）
1.
迫使对方让步的主要策略有( )
（3分）
A
利用竞争
B
最后通牒
C
撤出谈判
D
软硬兼施
2.
国际商务谈判中的市场风险具体有( )
（3分）
A
投资风险
B
利率风险
C
汇率风险
D
价格风险
3.
形成信息沟通障碍的主要原因有
（3分）
A
文化背景差异
B
心理因素差异
C
性别差异
D
家庭条件差异
E
职业或受教育程度的差异
4.
国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( )
（3分）
A
第三方协调
B
仲裁
C
诉讼
D
贸易报复
5.
对谈判人员素质的培养包括( )
（3分）
A
家庭的培养
B
社会的培养
C
企业的培养
D
自我培养
6.
法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是
（3分）
A
确认谈判对方经济组织的法人地位
B
监督谈判程序在法律许可范围内进行
C
决定谈判过程的重要事项
D
为最后决策提供专业方面的论证
7.
谈判中迂回入题的方法有( )
（3分）
A
从题外语入题
B
从自谦入题
C
从确定议题入题
D
从询问对方交易条件入题
8.
商务谈判中涉及的财务风险包括（ ）。
（3分）
A
汇率风险
B
信用风险
C
利率风险
D
流动性风险
9.
关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )
（3分）
A
《国际贸易术语解释通则》
B
《华沙--牛津规则》
C
《海牙规则》
D
《美国1941年修订的国际贸易定义》
10.
谈判成本包括
（3分）
A
谈判桌上的成本
B
谈判过程中的成本
C
合同的制作成本
D
谈判的机会成本
E
履行合同的成本
11.
确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是
（3分）
A
利益最大化原则
B
利己原则
C
合理性原则
D
合法性原则
E
实用性原则
12.
谈判信息传递的基本方式有( )
（3分）
A
明示方式
B
暗示方式
C
广告方式
D
意会方式
13.
选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
（3分）
A
便于侦察对方
B
容易寻找借口
C
易向上级请示汇报
D
方便查找资料与信息
14.
形成信息沟通障碍的主要原因有
（3分）
A
风险是客观存在的
B
风险只能回避,不能接受它
C
风险越大收益越高
D
国际商务活动风险比国内商务活动更大
E
不要进行有风险的谈判
15.
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有
（3分）
A
国家对企业的管理程度
B
经济的运行机制
C
政治背景
D
政局稳定性
E
政府间的关系
三、判断题（每题1分，共5道小题，总分值5分）
1.
对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )
（1分）
2.
谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )
（1分）
3.
心理挫折是指人在活动中遭遇到的困难状态。
（1分）
4.
西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )
（1分）
5.
在国际商务纠纷诉讼中，选择在第三国法院判决是基于这种诉讼的本质。
（1分）
四、案例分析题（每题10分，共1道小题，总分值10分）
1.
你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。你将如何处理这种情况，并确保公司的利益不受损害？
（10分）
