国家开放大学2023年秋季学期期末统一考试 商务谈判策略试题（含答案）

试卷代号：11341

2024年1月

学号：__________ 姓名：__________ 考点名称：__________

注意事项

1. 将你的学号、姓名及考点名称填写在试题和答题纸的规定栏内。考试结束后，把试题和答题纸放在桌上。试题和答题纸均不得带出考场。待监考人员收完试题和答题纸后方可离开考场。

2. 仔细阅读题目的说明，并按题目要求答题。所有答案必须写在答题纸的指定位置上，写在试题上的答案无效。

3. 用蓝、黑圆珠笔或钢笔（含签字笔）答题，使用铅笔答题无效。

一、单项选择题（共10小题，每小题2分，共20分） 请在给出的选项中，选出最符合题目要求的一项。 1. 运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是（）。 A. 散射思维 B. 快速思维 C. 跳跃思维 D. 逆向思维 标准答案：D 2. 影响商务谈判的主要因素不包括（）。 A. 会谈场合 B. 接送礼仪 C. 宴请程序 D. 个人长相 标准答案：D 3. 成交的基本策略不包括（）。 A. 最后让步策略 B. 场外交易策略 C. 最后期限策略 D. 以退为进策略 标准答案：D 4. 下列哪项不是倾听的技巧（）。 A. 听取关键词 B. 给对方创造发言的机会 C. 及时纠错 D. 反应式倾听 标准答案：C 5. 商务谈判中最基本的礼节是（）。 A. 遵时守约 B. 穿戴整洁 C. 举止优雅 D. 讲究排场 标准答案：A 6. （）是商务谈判顺利进行的重要条件，对其运用旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。 A. 威胁、劝诱式语言 B. 专业性语言 C. 礼节性语言 D. 幽默诙谐的语言 标准答案：C 7. （）是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。 A. 合同订立 B. 合同签订 C. 合同谈判 D. 合同确立 标准答案：A 8. 谈判者的衣着打扮主要依据（）。 A. 个人的兴趣 B. 对方的爱好 C. 场合、年龄、身体、气质 D. 个人的习惯 标准答案：C 9. （）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。 A. 零和谈判 B. 双赢谈判 C. 加值谈判 D. 竞合谈判 标准答案：C 10. 日本人忌讳的花是（）。 A. 菊花 B. 荷花 C. 水仙花 D. 樱花 标准答案：B 二、多项选择题（共5小题，每小题2分，共10分） 请在下列每小题给出的选项中，选出符合题目要求的两个或两个以上选项。多选、漏选、错选均不得分。 11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（）。 A. 谈判的准备阶段 B. 制定谈判计划 C. 正式谈判阶段 D. 谈判的协议执行阶段 标准答案：A、C、D 12. 无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括（）。 A. 价格谈判 B. 合同条款谈判 C. 交易条件的谈判 D. 谈判议程谈判 标准答案：A、B、C 13. 通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是（）。 A. 最低限度目标 B. 可接受目标 C. 最高期望目标 D. 合理目标 标准答案：A、B、C 14. 国际商务谈判中正式谈判阶段包括（）。 A. 询盘 B. 发盘 C. 还盘 D. 接受 标准答案：A、B、C、D 15. 谈判信息收集的方法包括（）。 A. 实地考察法 B. 市场调查法 C. 文献法 D. 实验法 标准答案：A、B、C、D 三、配伍题（共5小题，每小题2分，共10分） 16. 纵向谈判（） A. 是指谈判情势比较热烈，谈判双方积极主动，愉快因素是谈判情势的主导因素。 B. 是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。 C. 是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对别人表示尊重的方式。 D. 是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。 E. 是指先就某一方面的问题做扫描式的提问，得到回复之后，对于最关心的问题，也是对方的隐情所在，再进行深入地询问，不断地提问，最终把问题的症结所在找到。 标准答案：B 17. 高调气氛（） 标准答案：A 18. 进攻式开局策略（） 标准答案：D 19. 聚焦深入法（） 标准答案：E 20. 礼仪（） 标准答案：C 四、简答题（共2小题，每小题10分，共20分） 21. 比较主场谈判和客场谈判各自的特点。（10分） 标准答案：主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是：谈判底气足；以礼压客；内外线谈判。客场谈判的特点是：语言过关；客随主便；易坐冷板凳。 22. 谈谈对模拟谈判的理解。（10分） 标准答案：模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 五、案例分析题（共2小题，每小题20分，共40分） 23. 案例背景：沈阳电缆厂的徐厂长赴芬兰采购设备，外商把他领到一条全自动生产线旁，向他介绍该生产线的自动控制台。徐厂长心里对这条生产线是比较满意的，但是他半天不动声色，外商首先沉不住气了，主动报价296万美元。这时，徐厂长慢条斯理地说：“报价过高，按惯例，旧设备是新设备价格的20%。”外商说：“这套设备虽然使用过，但只用了1000多个小时，算成本我们至少已经花了800万美元。”“买使用过的设备，就是图便宜，希望贵公司能予以理解。”徐厂长不卑不亢地说。次日，外商表态：“为了表示诚意，我们愿意把价格降低4%。”徐厂长则不以为然地说：“我国目前还是一个发展中国家，市场潜力很大。如果设备价格合适，双方成交，我们还能为贵公司进入中国市场省下一大笔广告费呢！”外商听后连忙说：“既然徐先生一片诚意，那么我们可以把费用降低13.7%。”徐厂长平静地说：“尽管价格还不算低，但为了今后的合作，我们愿意接受。不过设备运输和我方人员的培训费用，必须由贵公司承担。”至此，双方达成协议。 问题：从本案例看，这次商务谈判经过了哪些过程？（20分） 标准答案：通过此例可以看出，商务谈判双方协议的达成并非一蹴而就，要经历一个相互交流、相互妥协的过程。这个过程中，谈判双方要面对一些问题，并能够运用策略解决问题，包括报价、还价、有条件地让步，同时还要在恰当的时机和方式选择结束。很显然，徐厂长在谈判前对该设备的情况做了详细的调研，这样做到了知己知彼，谈判时很清楚地知道对方的报价是否有还价的余地。 24. 案例背景：甲、乙两探险者相约来到某孤岛，历经磨难终于发现宝藏，平分财宝之后，发现无法返回大陆了，因为食物耗尽，船舶也不见了。甲会制造独木舟，乙则非常善于徒手捕鱼。但是甲认为船舶最重要，我造船你应该给我报酬；乙则认为没有食物什么事情都办不成，捕鱼不能白干。双方不欢而散，于是各自行动。三天后他们筋疲力尽，狼狈不堪。甲瘦的没了人形，乙制作的独木舟下水后就会翻掉。二人终于意识到他们必须要心平气和的坐下来谈谈了，于是本着平安顺利回家的共同利益，甲造船乙捕鱼，双方达成都能接受的合作协议，最后顺利地返回。 问题（1）：甲和乙第一次谈判为何不欢而散？（10分） 标准答案：甲、乙双方都过分关注自己的利益，忽略了自己的真正目标。为了使自身的利益能获得最大的满足，甲乙处于厉害冲突的对抗状态。案例中因利益对立参与谈判的甲乙两人，缺乏合作性，自然就谈不到一起来。 问题（2）：谈判是不是都必然会有利益对立？解决利益冲突的思路是什么？（10分） 标准答案：只要是谈判就一定是在某些问题上存在着利益的矛盾，但同时也一定存在着合作的基础，两者相互对立又相互依赖。为了取得利益，就必须共同解决所面对的问题，以便最终达成某项对双方都有利的协议，因此每种谈判均含有一定程度的冲突与一定程度的合作。解决利益冲突三步曲：首先要明确谈判的目的；其次要着眼于满足双方的利益，学会换位思考；最后坚持诚挚和坦率的态度，求同存异，增加信任。