24春学期（高起本：1709-2103、专升本/高起专：2003-2103）《销售管理与实务》在线作业-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.下列销售预算的作用中不包括（）

A.计划作用

B.协调作用

C.控制作用

D.说服作用

2.销售促进的特点不包括（）

A.显著刺激需求

B.经济效果显著

C.企业销售迅速增长

D.具有较大的局限性

3.间接激励方法中间商的方法不包括（）

A.帮助中间商进行零售终端管理

B.帮助中间商管理其客户网

C.合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作

D.合理安排零售商与批发商之间的关系

4.公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程

A.调查分析

B.研究讨论

C.沟通咨询

D.社会舆论

5.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）

A.熟记式展示

B.公式化展示

C.满足需要式展示

D.解决问题式展示

6.是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序

A.频度模型

B.社会模型

C.频繁模型

D.频度正确

7.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法

A.交易型销售

B.问题是试销售

C.现代销售观念

D.乞求型销售

8.针对中间商的销售促进方式有

A.价格折扣

B.销售红利

C.销售竞赛

D.推销回扣

9.销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责

A.总结销售总量

B.制定销售战略

C.制定销售计划

D.控制销售活动

10.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）

A.人际关系技能

B.制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能

11.销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定（）、编制销售定额和销售预算

A.销售计划

B.销售目标

C.销售总额

D.销售利润

12.客户服务的作用不包括（）

A.扩大产品销售

B.全面满足客户需求

C.提高企业竞争力

D.促进企业的发展

13.特许经营的核心是（）

A.合同关系

B.特许权的转让

C.义务关系

D.平等关系

14.根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）

A.销售组织

B.销售方向

C.销售目标

D.销售战略

15.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。

A.市场需求

B.社会经济

C.政治

D.行业竞争

16.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）

A.经验评价法

B.财务评级法

C.成本评价法计划控制法

17.当边际毛利额(增加一个销售人员所增加的毛利额)达到（），此时的销售人员规模就是企业销售组织最合适的规模

A.最小

B.最大

C.最低

D.最高

18.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面

A.销售业绩

B.分销能力

C.库存水平

D.销售目标

19.()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库

A.商品退货

B.商品回访

C.重新入库

D.跟踪处理

20.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式

A.密集分销

B.代理分销

C.选择分销

D.独家分销

二、多选题 (共 20 道试题,共 40 分)

21.实践中，企业多采用以下（）激励形式来鼓励中间商的业绩

A.返利

B.价格折扣

C.帮助中间商进行零售终端管理

D.开展促销活动

22.公共关系的特点

A.目标长期性

B.促销间接性

C.沟通双向性

D.利益共同性

23.间接分销渠道的优点（）

A.有利于产品的合理分销

B.有利于及时了解目标顾客的需求

C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足

D.间接促销，形成双向沟通

24.窜货的主体主要是（）

A.经销商或代理商

B.分公司

C.办事处

D.企业自身

25.销售区域设计的原则

A.公平性原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体化原则

26.一个优秀的销售组织应该具有两个基本的功能，即（）

A.个体力量的汇聚功能

B.鼓励销售人员的功能

C.放大功能

D.共同发展的功能

27.商品退货的作业程序主要包括（）

A.接受退货

B.重新入库

C.跟踪处理

D.财务结算

28.要做到有效改善服务质量，企业可以从[ ]三方面入手

A.树立正确服务观念

B.重视客户体验过程

C.运用科学方法改善服务质量

D.服务承诺策略

29.选择经销商应考虑的因素有（）以及经销商的财务状况、经销商的产品组合、合作意愿

A.市场覆盖范围

B.经销商的销售经验

C.经销商的声誉

D.经销商的促销能力

30.客户忠诚依其程度深浅，一般可以分为四个不同的层次，它们是（）

A.认知诚

B.情感忠诚

C.意向忠诚

D.行为忠诚

31.渠道冲突可以分为（）

A.横向间的冲突

B.纵向间的冲突

C.不同渠道间的冲突

D.相同渠道间的冲突

32.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）

A.平等性

B.客观性

C.创造性

D.时间和空间性

E.两面性

33.客户满意度的影响因素有（）

A.产品或服务的核心价值

B.客户期望

C.竞争对手的影响

D.客户情感因素

34.广告的效果的测定方法包括（）

A.认知效果测定

B.心理效果测定

C.沟通效果的测定

D.销售效果的测定

35.销售组织建立的影响因素有（）

A.商品特征

B.销售方式

C.商品销售的范围

D.商品销售渠道

36.订单管理，主要包括针对（）

A.订单报价的管理

B.订单流程的管理

C.订单客户的管理

D.订单价格的管理

37.渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规

A.产品因素

B.市场因素

C.生产企业本身的因素

D.生产商因素

38.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式

A.密集分销

B.代理分销

C.选择分销

D.独家分销

39.客户筛选是将重点客户或具有发展潜力的客户保留，而淘汰无利润、无发展潜力的客户。在筛选时，应参考（）标准

A.收益性

B.安全性

C.未来性

D.合作性

40.售前服务主要包括（）

A.广告宣传

B.合理承诺

C.提供良好的购物环境能够

D.导购咨询

E.产品直观化

三、判断题 (共 10 道试题,共 20 分)

41.渠道设计的流程大致可以分为以下五个步骤（1）分析渠道环境（2）确定渠道目标（3）规划渠道结构路径（4)分配渠道任务(5)选择最佳渠道方案

42.不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同

43..激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励

44.销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品

45.系统销售是指公司回应客户需求解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统

46.不同渠道间的冲突其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突

47.选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品

48.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果

49.所谓窜货，又称倒货或者冲货，是一种越区销售的行为，是指由于经销网络中的各级代理商、公司分支机构等受利益驱动，跨区域销售所经销的产品，造成价格混乱等诸多市场问题，是一种严重影响厂商声誉和市场秩序的恶性营销行为

50.销售人员的主要作用有销售人员是决定企业运营的关键、销售人员是销售关系的桥梁、销售人员是信息传递的使者、 销售人员是对付竞争的砝码