形考任务1

试卷总分:100  得分:100

1.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）

A.听取汇报

B.分析形势

C.被动参与

D.宣传鼓动

2.推理的形式有（ ）

A.类比、归纳、演绎

B.假设、判断

C.举证、分析、判断

D.假设、判断、演绎

3.谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ）

A.真宽则宽

B.跟随进退

C.假变则虚

D.宽严自如

4.论证的原则有三个：（ ）

A.有理、有力、有节的原则

B.清晰、服人、有利的原则

C.全面性、本质、和具体的原则

D.有理、服人、有利的原则

5.战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）

A.分析

B.归纳

C.选择

D.陈述假设

6.谈判中所持的态度具体表现有（ ）

A.硬立场

B.真宽则宽

C.不满

D.气恼

7.下列是货物费的解释方式的是（ ）

A.分解法　　

B.惯例法

C.拆分法

D.结构法

8.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）

A.译法准确

B.理解一致

C.共识规则

D.用语简单

9.可不参加战略决策的方案辩论的是（ ）

A.谈判人

B.上级领导

C.专家

D.行政人员

10.战术决策的形式有（ ）

A.领导决策

B.即席决策

C.谈判后决策

D.单独决策

11.战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ）

A.特定对象

B.关键条件

C.谈判步骤

D.谈判手

12.国际商务谈判对手的特点是（ ）

A.多国性

B.多民族性

C.不确定性

D.A和B

13.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ）

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.巧运心计

D.谈判层次高

14.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ）

A.必须与商务主谈商量共同决定是否变更

B.可自行根据技术要求判断进行决断

C.请示公司领导之后再做决定

D.可以随机应变的处理

15.以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）

A.能言善讲

B.威风凛凛

C.无动于衷

D.态度温和

16.自然条件信息不包括（ ）

A.季节

B.环境及条件

C.生活方式

D.气候

17.不属于谈判组织的总原则的是（ ）

A.速战速决

B.消除误解

C.重点突破

D.斤斤计较

18.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ）

A.耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。

B.笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

C.顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

D.耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

19.不能体现公正实用性原则的选项是（ ）

A.合法性

B.平等性

C.均衡性

D.现实性

20.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）

A.宠将法

B.感将法

C.说绝话

D.针锋相对

21.代理地位谈判的特征为（ ）

A.共同语言、对抗性小

B.对抗性小、谈判广而深

C.姿态超脱、态度积极

D.权限意识强

22.通过提问获取信息，需要注意的是（ ）

A.谈判手的风格

B.谈判手的权限

C.时机

D.自然条件

23.下列哪项原则足以使合同无效（ ）

A.权利义务一律平等

B.等价有偿

C.正大光明、诚实

D.违反国民经济计划

24.纲举目张原则的“目”是（ ）

A.通用条款

B.通用条款的分条款

C.条款组合

D.附件

25.谈判中会后总结的方法有（ ）

A.讨论法

B.计点法

C.捡重总结、假设总结

D.假设总结

26.直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）

A.载体

B.内容

C.获取渠道

D.自然条件

27.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）

A.现场决策

B.场外决策

C.场内决策

D.群策群力

28.以下是宏观经济信息的是（ ）

A.经济法规

B.税收政策

C.科技发展

D.竞争状况

29.成功重建谈判的原则不包括（ ）

A.妥协原则

B.连贯原则

C.简捷原则

D.中庸原则

30.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）

A.环境监督

B.组织措施

C.借力而用

D.高薪养廉

31.不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）

A.条例

B.客观

C.礼节

D.达理

32.“小气鬼”可归为哪种策略（ ）

A.疲劳战

B.影子战

C.蚕食战

D.决胜战

33.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）

A.方案论证

B.质证

C.陈述

D.咨询

34.不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（ ）

A.尽可能利己条件

B.职位晋升

C.使双方满意的条件

D.维护谈判伦理

35.在商业谈判中的话题类型有（ ）

A.介绍

B.谈判合同条文

C.价格

D.谈判分歧

E.以上全是

36.再谈判的过程中，往往会出现过渡性的让步，此为妥协，而且一般均为消极的妥协。（ ）

37.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。（ ）

38.还价的方式有从动式和主动式两种。（ ）

39.国内商务谈判的支付不出国境，而且使用的是本国的货币。但是也存在个别的情况，国内的交易也出现以外汇支付的现象。（ ）

40.探询是交易各方的谈判手依照谈判任务（标的）寻找、了解对象的活动。（ ）

41.人际关系是商务谈判总的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中最重要的因素（ ）。

42.由于外交谈判的内容敏感，所以比较注意保密，而商务谈判虽然有自身秘密，但有时仅仅对成交条件保密，对其它的问题比较开放。（ ）

43.谈判时主持人的引导主要体现在控制谈判节奏，待人接物和熟悉环境三个方面。（ ）

44.统一对外的联合谈判大多为大宗、大规模交易的复杂谈判。（ ）

45.商务谈判的协议书是一种简单的意向声明，主要说明签字各方的一种愿望，一种带先决条件的可能的承诺。（ ）

46.从整体看，国际商务谈判包含____ 和{谈判} 三个部分。

47.国际商务谈判的定义可以归纳为：不同国家间、附属多各国家的法律标准的交易进行的 答案：____

二、填空题

三、判断题

一、单项选择题

形考任务2

试卷总分:100  得分:100

1.不属于谈判终结的形式的是（ ）

A.小结

B.成交

C.破裂

D.中止

2.再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（ ）

A.以对方的立场为尺

B.以自己的立场为尺

C.以自己的能力为尺

D.以自己的态度为尺

3.有效传递信息必须注意（ ）

A.后果

B.过程

C.人员

D.时机

4.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ）

A.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B.实效原则、目标原则、时间效率原则

C.时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

D.目标原则、时间效率原则、协调原则

5.论证一般由( )三个因素构成。

A.引子、理由、收尾

B.论题、论据、论证方式

C.论题、论述、结论

D.引子、理由、论证方式

6.合同正文谈判不涉及（ ）

A.正文框架结构

B.框架条件

C.附件

D.谈判组织原则

7.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）

A.预测法

B.询问法

C.特殊法

D.分析法

8.运用“谈判升格”策略的注意点有（ ）

A.提前汇报

B.共同出席

C.不可滥用

D.准备方案

9.理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（ ）

A.说话频率

B.声调

C.粗细

D.响度

10.面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有( )

A.坦诚相待、以危求安、以理服人

B.依阵进退、以危求安

C.以危求安

D.以理服人、坦诚相待

11.战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）

A.服从多数

B.择优选取

C.平衡原则

D.服从领导

12.以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）

A.握手、庆祝、签约

B.清理、部署、必要的保留

C.握手、清理、签约

D.签约、庆祝、道别

13.为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）

A.谈判开场

B.复杂局面

C.最后决战

D.相持阶段

14.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ ）

A.比拟方式、修饰方式

B.设问调侃、列单调侃

C.自我嘲笑、婉转陈述

D.据理力争、毫不让步

15.综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（ ）

A.排序分类

B.加工

C.再识别

D.整理归纳

16.信息的利用过程肯定涉及到信息的（ ）

A.管理

B.分类

C.统计

D.咨询

17.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）

A.分析对手

B.分析自己

C.分析技术

D.分类和分档

18.不属于谈判手的个人信息的是（ ）

A.年龄

B.性别

C.个性

D.谈判权限

19.“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）

A.态度温和

B.言谈与分寸

C.对方没理挑

D.目标和秩序

20.“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）

A.对方不讲理

B.口头表述

C.脸部表情

D.顺理成章

21.面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。

A.外交用语

B.文学用语

C.军事用语

D.商业法律用语

22.从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（ ）

A.听汇报

B.看报告

C.派代表

D.出席谈判

23.商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）

A.谈判现场

B.谈判技巧

C.现场之外

D.谈判手

24.从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）

A.目标特征

B.社会性

C.利害冲突

D.伦理内涵

25.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）

A.平等

B.书面格式

C.双方意愿

D.共识规则

26.讨价的力度规则具体表现为（ ）

A.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

B.绝不留情、要求苛刻

C.狠挤油水，不怕对抗

D.次数多，力求多得

27.合同附件处理内容依据的原则之一是（ ）

A.突出个性

B.补充正文

C.突出价格

D.紧跟正文

28.合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）

A.公正实用

B.量体裁衣

C.语义一致

D.互补

29.以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）

A.疲劳战

B.减兵增灶

C.蘑菇战

D.形象人

30.以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（ ）

A.客座的谈判

B.敌对国的谈判

C.主座的谈判

D.客主座轮流的谈判

31.将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（ ）

A.性质

B.功能

C.内容

D.语义

32.表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）

A.阅历深浅

B.经验丰薄

C.成熟与否

D.是主谈人

33.不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）

A.条件准则

B.时间准则

C.策略准则

D.逻辑准则

34.根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ）

A.成交

B.比价

C.礼貌

D.送客

35.讨价运作过程中可不考虑的原则是（ ）

A.次序选择

B.讨价间衔接

C.讨价力度

D.讨价条件

36.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（ ）

37.再谈判的过程中，往往会出现过渡性的让步，此为妥协，而且一般均为消极的妥协。（ ）

38.实时信息具有动态性。（ ）

39.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（ ）

40.凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。（ ）

41.谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（ ）

42.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（ ）

43.一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）

44.战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ）

45.组成谈判班子的原则主要有两个：和{进度原则} 答案：____

46.适合谈判的人才其选择标准有三条：和{业务水平} 答案：____

二、填空题

一、选择题

三、判断题

形考任务3

试卷总分:100  得分:100

1.不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）

A.一般性会见

B.准合同谈判

C.技术性交流

D.送客

2.下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）

A.商业法律用语

B.外交用语

C.文学用语

D.军事用语

3.客座谈判的特征是（ ）

A.谈判底气足、以礼压客

B.内外线结合、精神轻松

C.语言过关、客主异位

D.易坐“冷板凳”、反应灵活

4.在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）

A.交易内容

B.交易规模

C.复杂性

D.谈判手风格

5.不是三类合同的特征的是（ ）

A.地位平等

B.内容广

C.信息透明度高

D.手法多变

6.合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（ ）

A.用语分寸

B.书面形式

C.谈判目标

D.通俗用语

7.“预备队”可归为哪种策略（ ）

A.运动战

B.激将法

C.车轮战

D.攻心战

8.战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）

A.项目委托单位

B.上级单位

C.受托谈判的单位

D.出场单位

9.谈判信息的价值性表现为（ ）

A.信息的购买价格

B.信息收集的难以程度

C.对谈判作用的大小

D.信息的使用频率

10.下列哪项是中止谈判（ ）

A.成交

B.有约期终结谈判

C.破裂

D.部分成交

11.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（ ）

A.思想水平、工作作风、业务水平

B.外表形象

C.外交能力

D.领导能力

12.要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ ）

A.事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求

B.引诱、请第三者劝

C.不解释就不谈

D.大力施压

13.属于“强攻战”策略的是（ ）

A.挤牙膏

B.抹润滑油

C.最后通牒

D.请君入笼

14.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。

A.外交----文学

B.外交----商业法律

C.军事----文学

D.文学---军事

15.快速思维应遵循两个原则（ ）

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

D.稳而准和反应快的原则

16.属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（ ）

A.纵向

B.横向

C.立体

D.从外向里

17.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）

A.投入的谈判人员、时间、态度

B.投入的谈判人员、地点、态度和策略

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.投入的谈判人员、态度、策略

18.礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ）

A.空城计

B.扮菩萨

C.磨时间

D.回马枪

19.在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。

A.有的放矢和对症下药

B.因人而异

C.适时

D.攻其不备

20.谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（ ）

A.主观性

B.两重性

C.客观性

D.阶段性

21.从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）

A.文字信息

B.电子信息

C.形体信息

D.直接信息

22.准合同的谈判的“准”的意思是（ ）

A.谈判准确

B.有先决条件

C.准备合同

D.允许

23.谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）

A.互证

B.质证

C.纵向证实

D.论证

24.为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（ ）

A.予之不松

B.紧之有望

C.积极调整

D.荒而不慌

25.商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）

A.形象原则

B.业务实力原则和进度原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则

26.谈判结束时，所用语句应突出（ ）

A.稳健、中肯、切题

B.态度

C.中肯

D.切题

27.合同条文公正实用的原则表现出（ ）

A.平等性

B.合法性

C.实用性

D.合理性

28.属于文辞方面的附件的是（ ）

A.术语解释

B.技术附件

C.政策性附件

D.金融性附件

29.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）

A.标的物价格

B.谈判技巧的实施

C.谈判手的风格

D.财务状况

30.随谈随写不反映在下列哪个方面（ ）

A.说写结合

B.书写及时

C.审文严格

D.备忘录

31.下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（ ）

A.不满

B.生气

C.愤怒

D.不欢而散

32.战略决策的实施责任以谁为主（ ）

A.商务主谈

B.技术主谈

C.参与人

D.项目谈判的负责人

33.战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）

A.信息真伪

B.信息来源

C.信息多少

D.信息运用

34.语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）

A.获取渠道

B.载体

C.状态

D.谈判过程

35.谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）

A.表演

B.诚恳的态度

C.山穷水尽

D.时不我待

36.谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（ ）

37.“好坏搭配”策略运用的时间最好在谈判僵局和终局之时。（ ）

38.合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（ ）

39.合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（ ）

40.尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ）

41.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（ ）

42.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）

43.逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（ ）

44.合理的决策过程包括信息采集。（ ）

45.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）

46.谈判手的礼仪包括谈判手的____ 和{谈吐}。

47.谈判手的职业道德内涵可以概括为____ 和 {诚信}。

二、填空题

三、判断题

一、选择题

形考任务4

试卷总分:100  得分:100

1.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）

A.不明则稳

B.饥而不急

C.予之不松

D.假宽则严

2.评论价格解释的规则是（ ）

A.攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

B.气势磅礴，穷追猛打

C.历数问题，大表不满

D.群起而攻之

3.针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）

A.小气鬼

B.挡箭牌

C.感将法

D.最大预算

4.“影子战”的具体策略包括（ ）

A.鸿门宴

B.扮菩萨

C.声东击西

D.呼啸计

5.下列不能决定谈判策略选择的因素是（ ）

A.对象

B.内容

C.组织

D.态度

6.确定实施决策的责任必须明确实现决策的（ ）

A.义务和责任人

B.执行人

C.监督人

D.谈判手

7.“磨时间”策略运用的注意点有（ ）

A.态度温和

B.能言善讲

C.礼貌

D.顺理成章

8.属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）

A.头碰头

B.扮可怜

C.疲劳战

D.设宴席

9.双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（ ）

A.对抗式

B.进取式

C.沉思式

D.谦恭式

10.商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）

A.形象原则

B.业务实力原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则、业务实力原则

11.战术决策程序可不包括（ ）

A.采集信息

B.评价信息

C.选择方案

D.论证

12.可归为“外围战”的策略是（ ）

A.反间计

B.易地效应

C.空城计

D.化整为零

13.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）

A.主从规则

B.主次规则

C.突出重点

D.带动其他

14.“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）

A.红白脸

B.中间人

C.宠将法

D.反间计

15.先期探寻的严谨性原则表现在（ ）

A.事先内部统一

B.跟踪探寻反应

C.探寻文字写得好，投递安全可靠

D.分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果

16.技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）

A.价格谈判阶段

B.不必太介意的阶段

C.融合“交流与谈判”的软谈判阶段

D.硬谈判阶段

17.运用“步步为营”策略主要突出（ ）

A.顽强

B.方案

C.利益

D.说理

18.下列选项与贯通全文原则不相符合的是（ ）

A.互不矛盾

B.互补互存

C.程序条款

D.有机有序

19.在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）

A.对手不熟悉该项交易

B.双方不存在争议

C.时间紧

D.双方对该笔交易都很有希望

20.在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（ ）

A.计划

B.控制

C.适时与恰当

D.准确

21.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）

A.答得对方满意、己方不吃亏

B.能答则答、不能答则不答

C.答得准确，适时适度，出言不悔

D.万无一失

22.“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）

A.“通牒”令人可信

B.扣人心弦

C.胜利在望

D.时机

23.从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）

A.随谈随写

B.书写及时

C.说写结合

D.审文严格

24.属于谈判信息口头传递方式的是（ ）

A.邮件

B.电话

C.明示

D.备忘录

25.价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）

A.价格高低

B.价格构成

C.货与价的关系

D.技术规格

26.属于书面谈判的步骤的是（ ）

A.信函

B.确认

C.传真

D.电话

27.合同附件的谈判原则不包括（ ）

A.运用行业习惯

B.与主文呼应

C.同正文条款挂钩

D.同价格条件挂钩

28.合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（ ）

A.用词一致

B.方便理解

C.条件一致

D.协调

29.对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）

A.外交----文学

B.文学---军事

C.军事----文学

D.外交----商业法律

30.在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（ ）

A.慷慨奉送

B.不明则稳

C.乘虚而入

D.随机应变

31.需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（ ）

A.企业状况

B.“非公开信息”

C.市场发展

D.市场需求

32.国际商务谈判中占据主导地位的是（ ）

A.行为准则

B.伦理观念

C.心理

D.谈判手

33.不是客主座轮流的谈判的特征的是（ ）

A.内外结合

B.时间与效益相应

C.阶段利益目标明确

D.换座不换帅

34.以下不属于外交谈判的特征的是（ ）

A.政治性

B.随意性

C.复杂性

D.机密性

35.以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ）

A.比较法

B.印象法

C.概括法

D.编织法

36.泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ）

37.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ）

38.谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（ ）

39.补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）

40.法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（ ）

41.决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。（ ）

42.谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。（ ）

43.谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（ ）

44.谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（ ）

45.对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（ ）

46.社会道德观和职业道德观对谈判手的影响师无处不在的，其影响方式可以归纳为以下四种____ 从里到外和从外到里。

47.美国谈判手的性格和{只求物质上的实利} 答案：____

二、填空题

一、选择题

三、判断题

终结性考试（期末考试）

试卷总分:100  得分:100

1.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（ ）

A.环境监督

B.组织措施

C.借力而用

D.高薪养廉

2.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。

A.外交----文学

B.外交----商业法律

C.军事----文学

D.文学---军事

3.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ）

A.现场决策

B.场外决策

C.场内决策

D.群策群力

4.针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）

A.小气鬼

B.挡箭牌

C.感将法

D.最大预算

5.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）

A.分析对手

B.分析自己

C.分析技术

D.分类和分档

6.以下不属于外交谈判的特征的是（ ）

A.政治性

B.随意性

C.复杂性

D.机密性

7.战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ）

A.服从多数

B.择优选取

C.平衡原则

D.服从领导

8.“小气鬼”可归为哪种策略（ ）

A.疲劳战

B.影子战

C.蚕食战

D.决胜战

9.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）

A.平等

B.书面格式

C.双方意愿

D.共识规则

10.不是不求结果的象征性谈判形式的是（ ）

A.一般性会见

B.准合同谈判

C.技术性交流

D.送客

11.在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）

A.交易内容

B.交易规模

C.复杂性

D.谈判手风格

12.战术决策程序可不包括（ ）

A.采集信息

B.评价信息

C.选择方案

D.论证

13.在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。

A.有的放矢和对症下药

B.因人而异

C.适时

D.攻其不备

14.对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ）

A.外交----文学

B.文学---军事

C.军事----文学

D.外交----商业法律

15.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ）

A.标的物价格

B.谈判技巧的实施

C.谈判手的风格

D.财务状况

16.为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（ ）

A.予之不松

B.紧之有望

C.积极调整

D.荒而不慌

17.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ）

A.听取汇报

B.分析形势

C.被动参与

D.宣传鼓动

18.战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）

A.信息真伪

B.信息来源

C.信息多少

D.信息运用

19.从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ）

A.随谈随写

B.书写及时

C.说写结合

D.审文严格

20.合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ）

A.主从规则

B.主次规则

C.突出重点

D.带动其他

21.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）

A.译法准确

B.理解一致

C.共识规则

D.用语简单

22.谈判中会后总结的方法有（ ）

A.讨论法

B.计点法

C.捡重总结、假设总结

D.假设总结

23.自然条件信息不包括（ ）

A.季节

B.环境及条件

C.生活方式

D.气候

24.商务谈判信息的收集方法不包括（ ）

A.预测法

B.询问法

C.特殊法

D.分析法

25.有效传递信息必须注意（ ）

A.后果

B.过程

C.人员

D.时机

26.合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。这是哪种原则的具体表现（ ）

A.公正实用

B.量体裁衣

C.语义一致

D.互补

27.“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（ ）

A.红白脸

B.中间人

C.宠将法

D.反间计

28.“影子战”的具体策略包括（ ）

A.鸿门宴

B.扮菩萨

C.声东击西

D.呼啸计

29.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ）

A.方案论证

B.质证

C.陈述

D.咨询

30.论证一般由( )三个因素构成。

A.引子、理由、收尾

B.论题、论据、论证方式

C.论题、论述、结论

D.引子、理由、论证方式

31.尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（ ）

32.商务谈判的协议书是一种简单的意向声明，主要说明签字各方的一种愿望，一种带先决条件的可能的承诺。（ ）

33.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（ ）

34.战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ）

35.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（ ）

36.一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）

37.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（ ）

38.谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ）

39.谈判策略的运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用多个策略的运用过程。（ ）

40.合同附件是正文描述义务的补充，合同正文越复杂，合同附件也越复杂。（ ）

41.谈判后期，如果能够争取分析利用好掌握的前期在线信息，可能会出现更加理想的谈判效果。（ ）

42.谈判时主持人的引导主要体现在控制谈判节奏，待人接物和熟悉环境三个方面。（ ）

43.对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（ ）

44.决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。（ ）

45.补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）

46.由于外交谈判的内容敏感，所以比较注意保密，而商务谈判虽然有自身秘密，但有时仅仅对成交条件保密，对其它的问题比较开放。（ ）

47.泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ）

48.再谈判的过程中，往往会出现过渡性的让步，此为妥协，而且一般均为消极的妥协。（ ）

49.谈判手伦理观内部萌发的力量既可能动地调节外来影响，又可直接支配谈判行为。（ ）

50.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）