形考作业一

试卷总分:100  得分:100

1.不能反映谈判伦理观的进取性的追求是？

A.尽可能利己条件

B.职位晋升

C.使双方满意的条件

D.维护谈判伦理

2.代理地位谈判的特征为？

A.共同语言、对抗性小

B.对抗性小、谈判广而深

C.姿态超脱、态度积极

D.权限意识强

3.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是？

A.耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底

B.笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

C.顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

D.耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

4.谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软， 条件的宽与严变化。能作为应策的是？

A.真宽则宽

B.真宽则严

C.假变则虚

D.宽严自如

5.可不参加战略决策的方案辩论的是？

A.谈判人

B.上级领导

C.专家

D.行政人员

6.下列属于谈判一线的核心的是？

A.主谈和组长

B.老板

C.董事长

D.谈判人员

7.所有谈判的共同谈判目标是？

A.要求谈清楚

B.谈出结果

C.划分责、权、利

D.击败谈判对手

8.准合同的谈判的“准”的意思是

A.谈判准确

B.有先决条件

C.准备合同

D.允许

9.意向书谈判主要特点是

A.随意性、轻松、不保留

B.预备性、计较性、保留性

C.友好、试探、对抗小

D.不需要面对面的进行谈判

10.卖方地位地位谈判的特征是

A.虚实相映、紧疏结合、主动出击

B.占有绝对优势

C.情报性强、掏钱难

D.度势压人

11.客座谈判的特征是

A.谈判底气足、以礼压客

B.内外线结合、精神轻松

C.语言过关、客主异位

D.易坐“冷板凳”、反应灵活

12.属于送客性谈判的特征的是

A.委婉性

B.保守性

C.一般性

D.广告性

13.谈判书的谈判主要特点是

A.随意性、轻松、不保留

B.不需要面对面的进行谈判

C.友好、试探、对抗小

D.预备性、计较性、保留性

14.谈判中辅助人员的作用包括

A.准备资料、分析形势

B.后勤保障

C.提供信息咨询

D.参与谈判

15.以下不属于外交谈判的特征的是

A.政治性

B.随意性

C.复杂性

D.机密性

16.从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是

A.目标特征

B.社会性

C.利害冲突

D.伦理内涵

17.表面上，谈判手的年龄表现不出

A.阅历深浅

B.经验丰薄

C.成熟与否

D.是主谈人

18.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报

A.谈判组长

B.谈判手

C.领导人

D.辅助人员

19.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有

A.听取汇报

B.分析形势

C.被动参与

D.宣传鼓动

20.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是

A.检查

B.提示

C.奖励

D.处罚

21.在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑

A.拖延时间

B.“禁运”问题

C.保证问题

D.保密问题

22.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括

A.不可谈判性

B.攻防意识强

C.巧运心计

D.谈判层次高

23.不是不求结果的象征性谈判形式的是

A.一般性会见

B.准合同谈判

C.技术性交流

D.送客

24.全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有

A.姿态超脱

B.态度积极

C.注重权限

D.冲击力弱

25.官方谈判事关重大，不是它的特点的是

A.灵活性

B.级别高

C.保密严

D.重礼貌

26.半官半民的谈判的特点不包括

A.制约条件多

B.回旋余地大

C.节奏快

D.表达方式难

27.以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是

A.客座的谈判

B.敌对国的谈判

C.主座的谈判?

D.客主座轮流的谈判

28.下列属于判断国际性商务活动的标准是

A.经济标准

B.司法标准

C.地域标准

D.引用标准

E.自主原则

29.商务谈判的当事人包括

A.台上谈判人员

B.业务员和老板

C.委托人和受托人

D.?台下人员

30.下列属于外交谈判的特征的是

A.广义性

B.政治性

C.官方性

D.复杂性

31.人际交往与国际商务谈判的不同点是

A.目标特征

B.社会性

C.商业性

D.伦理内涵

32.领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ ）三个环节上做工作。

A.布阵

B.跟踪谈判进程

C.适当参与

D.选择合适人选

33.谈判中辅助人员的作用包括：

A.准备资料

B.后勤保障

C.分析形势

D.参与谈判

34.单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求

A.作风正派

B.业务精通

C.加强检查

D.加强教育

35.属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是：

A.摸底为先

B.留有余地

C.扬长避短

D.坚持公开性

36.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是：

A.了解时局动态

B.熟悉问题

C.能够在双方之间游刃有余

D.信服力强

37.国际商务谈判的分类法有：

A.谈判目标分类法

B.交易地位分类法

C.谈判项目所属部门分类法

D.谈判地点分类法

38.台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担？

A.谈判手

B.受托人

C.主谈人

D.谈判组长

39.谈判人的角色选择从哪些方面考虑？

A.地位

B.年龄

C.风度

D.表达

40.台上谈判人谈判时的表达应当？

A.思维敏捷

B.口齿伶俐

C.善于逻辑脱离

D.茶壶里装汤圆

41.领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有：

A.协调

B.布阵

C.跟踪谈判进程

D.适当参与

42.单兵谈判式，对谈判手的严格要求是：

A.作风正派

B.精通业务

C.加强检查

D.加强教育

43.主谈人是谈判桌上的主要发言人。

44.人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

45.就组成谈判的因素而论，影响谈判的背景是政治背景、经济背景和人际关系。

46.单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。

47.国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。

48.国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。

49.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

50.准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。

51.合作合同系指交易的委托人与受托人之间达成的协议。

52.买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。

53.朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。

54.交易物的市场地位、交易各方所处宏观经济环境、以及交易企业的经济状况是影响谈判的主要经济因素。

55.国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。

56.协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

57.直冲目标是合同谈判的主要特征。

58.买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。

形考作业二

试卷总分:100  得分:100

1.构成调价的元素有（）

A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B.原料价、人工、时间、环境和政府干预

C.物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率

D.原料价、人工、双方谈判地位，汇率和调价意愿

2.成功重建谈判的原则不包括：

A.妥协原则

B.连贯原则

C.简捷原则

D.中庸原则

3.下列是货物费的解释方式的是：

A.分解法

B.惯例法

C.拆分法

D.结构法

4.不能作为谈判终局的判定准则的是

A.条件准则

B.时间准则

C.策略准则

D.逻辑准则

5.不属于谈判终结的形式的是：

A.小结

B.成交

C.破裂

D.中止

6.属于讨价还价忌讳的行为有：

A.两人负责发言

B.笔记保密

C.发言集中

D.一鼓作气

7.在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则：

A.对手不熟悉该项交易

B.双方不存在争议

C.时间紧

D.双方对该笔交易都很有希望

8.价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ）

A.价格高低

B.价格构成

C.货与价的关系

D.技术规格

9.价格性质主要是指（ ）

A.交易价格贵不贵

B.交易价格是固定价还是浮动价

C.可接受价

D.不可成交价

10.灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段：

A.速战速决

B.攻心术

C.沉默和重复

D.积极响应

11.不属于谈判阶段应遵循的准则的是：

A.条例

B.客观

C.礼节

D.达理

12.下列哪项是中止谈判：

A.成交

B.有约期终结谈判

C.破裂

D.部分成交

13.再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度：

A.以对方的立场为尺

B.以自己的立场为尺

C.以自己的能力为尺

D.以自己的态度为尺

14.磋商中的达理应当

A.准确表达立场与理由

B.具有表述的通俗性

C.同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性

D.具有逻辑的严谨性

15.在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到：

A.计划

B.控制

C.适时与恰当

D.准确

16.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。

A.说理

B.沉默

C.推理

D.重复

17.谈判组织的总原则在议题选择上可以：

A.先礼后兵

B.重点突破

C.因热而退

D.“步步为营”

18.后退中的灵活规则主要表现为：

A.后退适时

B.后退适度

C.退得对方高兴

D.退得己方不吃亏

19.直接探寻的效果取决于下列哪些条件：

A.关系

B.现场考察次数

C.自信心

D.实力

20.国际商业谈判业务的基本程序应包括：

A.探寻、准备

B.谈判、小结

C.再谈判、终结

D.重建谈判

21.确定还价起点的三个因素是：

A.谈判双方的态势 ?

B.成交预算

C.交易物的客观成本

D.准备还价的次数

22.“两式两法”评论报价条件时，两式是：

A.印象

B.梳篦

C.分析

D.比较

23.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现

A.认准谈判时机

B.认准客观地位

C.认准出手时机

D.认准谈判的客观阶段

24.讨价还价的方式有

A.总体讨价还价

B.具体讨价还价

C.场内讨价还价

D.场外讨价还价

25.谈判中常用的小结方式有

A.归纳

B.口述

C.纸书

D.板书

26.若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。

27.只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。

28.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。

29.尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。

30.在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。

31.价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

32.谈判的终结即一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判出结果。

33.国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。

34.讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

35.双方经过最后的努力仍然达不成协议，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判，是无约期终结谈判。

36.小结阶段系指谈判终结后对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。

37.凡对供货量、范围不做修改，仅就交易的条件进行谈判，达成成交协议的为部分成交。

38.两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

39.再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。

40.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

形考作业三

试卷总分:100  得分:100

1.在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。

A.主要角色、旁听、出面周旋

B.领导、负责人、干预

C.主要角色、领导、回避

D.领导、负责人、出面周旋

2.无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

A.项目负责人

B.商务主谈人

C.领导?

D.谈判组组长

3.以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（ ）

A.握手、庆祝、签约

B.清理、部署、必要的保留

C.握手、清理、签约

D.签约、庆祝、道别

4.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：

A.投入的谈判人员、时间、态度

B.投入的谈判人员、地点、态度和策略

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.投入的谈判人员、态度、策略

5.商务谈判中组建谈判班子的原则是：

A.形象原则

B.业务实力原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则、业务实力原则

6.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有：

A.投入的谈判人员、时间、态度、用语

B.投入的谈判人员、用语、态度

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.用语、态度、时间

7.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有：

A.比拟方式、修饰方式

B.设问调侃、列单调侃

C.自我嘲笑、婉转陈述

D.据理力争、毫不让步

8.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行？

A.思想水平、工作作风、业务水平

B.外表形象

C.外交能力

D.领导能力

9.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求：

A.答得对方满意、己方不吃亏

B.能答则答、不能答则不答

C.答得准确，适时适度，出言不悔

D.万无一失

10.谈判中会后总结的方法有：

A.讨论法

B.计点法

C.捡重总结、假设总结

D.假设总结

11.谈判中会后总结的方法有

A.讨论法

B.计点法

C.捡重总结

D.假设总结

12.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（ ）

A.人员使用

B.人员培训

C.人员调度

D.人员防范

13.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面

A.人员使用

B.人员培训

C.人员调度

D.人员防范

14.主持人总结的目的一般有

A.备忘

B.调整

C.汇报

D.总结

15.商务谈判中组建谈判班子的原则是

A.形象原则

B.业务实力原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则

16.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有

A.列单调侃

B.设问调侃

C.自我嘲笑、婉转陈述

D.据理力争、毫不让步

17.谈判中现场总结的方法有

A.讨论法

B.计点法

C.菜单法

D.概括法

18.统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为

A.统一要求

B.统一策略

C.统一领导

D.统一日程

19.以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容

A.清理

B.部署

C.握手、清理、签约

D.必要的保留

20.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有：

A.投入的谈判人员、时间、态度、用语

B.投入的谈判人员

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.用语、态度

21.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有：

A.比拟修饰法

B.设问调侃

C.自我嘲笑

D.列单调侃?

22.主持谈判的主要因素包括

A.谈判目标

B.谈判条件

C.谈判时间

D.谈判环境

E.谈判人员的投入

23.先期探寻的严谨性原则表现在

A.事先内部统一

B.冷静预测探寻结果

C.周密部署探寻行动

D.分析探寻目标特点

24.在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（ ）出现，在谈判场合可以（ ）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（ ）。

A.主要角色

B.旁听

C.出面周旋

D.负责人

25.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求？

A.答得对方满意

B.适时适度

C.答得准确

D.出言不悔

26.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行

A.思想水平

B.工作作风

C.外交能力

D.业务水平

27.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行

A.思想水平

B.工作作风

C.业务水平

D.领导能力

28.谈判中可能会需要下列那些人才

A.技术人才

B.管理人才

C.工程设计人才

D.语言人才

29.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有

A.纽带作用

B.指挥作用

C.接口作用

D.寻找妥协点

30.主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节？

A.介绍

B.入座

C.开场白

D.掌握气氛

31.“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”。

32.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

33.调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调

34.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度。

35.技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时必须与商务主谈商量共同决定是否变更。

36.实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一。

37.技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。

38.谈判主持人的唯一职责是在谈判中追求利益最大化。

39.对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”

40.无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是谈判组组长,应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

形考作业四

试卷总分:100  得分:100

1.硬式谈判者的目标是（ ）

A.达成协议

B.解决问题

C.赢得胜利

D.施加压力

2.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）

A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3.对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。

A.外交----文学

B.文学----外交

C.军事----文学

D.文学---军事

4.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

5.推理的形式有

A.类比、归纳、演绎

B.假设、判断

C.举证、分析、判断

D.假设、判断、演绎

6.逆向思维的表现形式主要有两种，他们是：

A.反问和反证

B.换位思考由坏到好

C.假设与否定

D.反证与否定

7.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

D.具有高度的敏锐感

8.谈判地点的不同，可将谈判分为

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判

B.价格谈判，外交谈判，军事谈判

C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判

D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判

9.当谈判者处于逆境时，在(????? )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方

B.对方

C.己方

D.无所谓

10.下列属于英国谈判对手性格特征的是：

A.尊重谈判业务

B.待人和善、尊重谈判业务

C.刻板固执

D.注重礼仪、待人和善、刻板固执

11.谈判是追求（ ）的过程。

A.自身利益要求

B.双方利益要求

C.双方不断调整自身需要，最终达成一致

D.双方为维护自身利益而进行的智力较量

12.国际商务谈判中占据主导地位的是

A.行为准则

B.伦理观念

C.心理

D.谈判手

13.国际商务谈判对手的特点是

A.多国性

B.多民族性

C.不确定性

D.A和B

14.双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是

A.对抗式

B.进取式

C.沉思式

D.谦恭式

15.感情攻击法适用于营造(????? )气氛。

A.高调

B.低调

C.自然

D.高低皆可

16.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是：

A.耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底

B.笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物

C.顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱

D.耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物

17.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造(????? )优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

18.面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有：

A.坦诚相待、以危求安、以理服人

B.依阵进退、以危求安

C.以危求安 ??????

D.以理服人、坦诚相待

19.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

20.快速思维应遵循两个原则（ ）

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

D.稳而准和反应快的原则

21.对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有

A.以严谨求实效

B.以柔克刚

C.以理克刚?

D.巧用其大

22.对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有

A.利用性格优点

B.利用心理特征

C.以实对实

D.巧用其大

23.下列属于东欧谈判对手性格特征的是：

A.个性解放、言论自由

B.作风散漫、待人谦恭

C.随和

D.缺乏自信

24.下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是：

A.最求实利 急于求成?

B.方案不多、谈判简单

C.注重历史关系

D.注重现实利益，变化因素较多

25.下列属于美国谈判对手性格特征的是：

A.外露

B.坦率

C.热情自信

D.追求物质上的实利

26.下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是

A.笑脸讨价还价

B.吃小亏占大便宜

C.放长线钓大鱼

D.抓关键人物

27.论证一般由( )三个因素构成。

A.论题?

B.演绎推理

C.论据

D.论证方式

28.对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有：

A.对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有

B.依阵进退

C.友谊有价、舍小吃大

D.利虑远近、保卫首长

29.对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有

A.珍惜友情

B.讲究历史

C.慎立文件

D.巧借外力

30.下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是

A.坦诚

B.自认为正确时，很顽固

C.善于提出建设性方案

D.喜欢追求和谐的气氛

31.英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。

32.面对具有北欧文化背景的谈判对手，可以采取坦诚相待的谈判措施。

33.美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。

34.东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。

35.绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。

36.国际商务谈判对手的特点是不确定性。

37.日本文化背景的谈判对手，性格较为乖僻，不到一定程度很难讲真心话，而且谈判中等级观念强烈。

38.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。

39.论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则。

40.论证一般由论题、论据、论证方式三个因素构成。

综合测试

试卷总分:100  得分:100

1.随谈随写不反映在下列哪个方面：

A.说写结合

B.书写及时

C.审文严格

D.备忘录

2.硬式谈判者的目标是（ ）

A.达成协议

B.解决问题

C.赢得胜利

D.施加压力

3.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造(      )优势。

A.权利

B.时间

C.人员

D.信息

4.论证一般由( )三个因素构成。

A.引子、理由、收尾

B.论题、论据、论证方式

C.论题、论述、结论

D.引子、理由、论证方式

5.客座谈判的特征是

A.谈判底气足、以礼压客

B.内外线结合、精神轻松

C.语言过关、客主异位

D.易坐“冷板凳”、反应灵活

6.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报

A.谈判组长

B.谈判手

C.领导人

D.辅助人员

7.官方谈判事关重大，不是它的特点的是

A.灵活性

B.级别高

C.保密严

D.重礼貌

8.不是三类合同的特征的是

A.地位平等

B.内容广 

C.信息透明度高

D.手法多变

9.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是

A.检查

B.提示

C.奖励

D.处罚

10.无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。

A.项目负责人

B.商务主谈人

C.领导 

D.谈判组组长

11.商务谈判中组建谈判班子的原则是：

A.形象原则

B.业务实力原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则、业务实力原则

12.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行？

A.思想水平、工作作风、业务水平

B.外表形象

C.外交能力

D.领导能力

13.商务谈判中组建谈判班子的原则是

A.形象原则

B.业务实力原则和进度原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则

14.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是：

A.实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

B.实效原则、目标原则、时间效率原则

C.时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

D.目标原则、时间效率原则、协调原则

15.价格性质主要是指（ ）

A.交易价格贵不贵

B.交易价格是固定价还是浮动价

C.可接受价

D.不可成交价

16.下列是货物费的解释方式的是：

A.分解法

B.惯例法

C.拆分法

D.结构法

17.以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法：

A.比较法

B.印象法

C.概括法

D.编织法

18.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）

A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

19.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”分析方式有：

A.分析对手

B.分析自己

C.分析技术

D.分类和分档

20.下列哪项是中止谈判：

A.成交

B.有约期终结谈判

C.破裂

D.部分成交

21.主持谈判的主要因素包括

A.谈判目标

B.谈判条件

C.谈判时间

D.谈判环境

E.谈判人员的投入

22.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行

A.思想水平

B.工作作风

C.业务水平

D.领导能力

23.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求？

A.答得对方满意

B.适时适度

C.答得准确

D.出言不悔

24.主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节？

A.介绍

B.入座

C.开场白

D.掌握气氛

25.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。

A.说理

B.沉默

C.推理

D.重复

26.确定还价起点的三个因素是：

A.谈判双方的态势  

B.成交预算

C.交易物的客观成本

D.准备还价的次数

27.直接探寻的效果取决于下列哪些条件：

A.关系

B.现场考察次数

C.自信心

D.实力

28.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是由四种因素构成的综合价值体现，这四种因素为：

A.中止前双方地位

B.要求恢复谈判时自己手中的实力

C.谈判追求的目标

D.当时的市场动向

29.后退中的灵活规则主要表现为：

A.后退适时

B.后退适度

C.退得对方高兴

D.退得己方不吃亏

30.下列属于北欧谈判对手的谈判风格的是

A.坦诚

B.自认为正确时，很顽固

C.善于提出建设性方案

D.喜欢追求和谐的气氛

31.实效原则是联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则之一。

32.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度。

33.有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。

34.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。

35.针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。

36.再磋商的适度调整方案在操作中仅仅局限于成文条件。

37.价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

38.两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。

39.只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。

40.妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。

41.英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。

42.东欧谈判对手的谈判风格特点之一是谈判过程非常复杂。

43.法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。

44.论证的三个原则是全面性、本质、和具体的原则。

45.绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。

46.人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。

47.买卖合同、承包合同的特征有地位平等、内容广。

48.国际商务谈判的人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系和中间人。

49.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

50.买方地位的谈判特点有情报性强、掏钱不易和度势压人。