《商务谈判》复习题

1.下列选项中,不属于非人员风险的是（ A ）。

A. 素质风险      B. 市场风险          C. 合同风险         D. 政治风险

2.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE ）。

A. 文化背景差异

B. 心理因素差异

C. 性别差异

D. 家庭条件差异

E. 职业或受教育程度的差异

3.谈判中可能会需要下列那些人才（ ABCD ）。

A. 技术人才

B. 管理人才

C. 工程设计人才

D. 语言人才

E. 销售人才

4.哈佛原则谈判要点有哪些？谈谈你对这些要点的理解。

答：人与问题分开；重利益不重立场；先设计方案，再提主张；再坚持客观标准

5.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（ B ）。

A.立场型谈判　   B.让步型谈判　       C.原则型谈判        D.价值型谈判

6.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（ D ）。

A.坚定的让步方式　                    B.果断的让步方式　   

C.初始让步方式                        D.一次性让步方式

7.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ B ）。

8.主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ T ）

9. 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买家作出的反应性报价。（ T ）

10. 决策的实施涉及到谁应该负责实施，谁负责监督。（ T ）

11.商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ B ）。

A.标的物价格　   B.谈判技巧的实施　   C.谈判手的风格      D.财务状况

12.既理性又富有人情味的谈判类型是（ C ）。

A.让步型谈判　   B.软式谈判　         C.原则型谈判        D.立场型谈判

13.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（ C ）。

A.买方国家　     B.卖方国家　         C.不同国家之间      D.第三方国家

14.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（ D ）。

A.辩　           B.答　               C.说服              D.叙

15.对谈判对手的调查需做哪些工作（ AD ）。

A. 客商身份调查

B. 环境分析

C. 需求分析

D. 谈判对手资信调查

E. 市场调查

16.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（ ABE ）。

A. 确认谈判对方经济组织的法人地位

B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行

C. 决定谈判过程的重要事项

D. 为最后决策提供专业方面的论证

E. 检查法律文件的准确性和完备性 

17.中西方商务谈判风格的比较有哪些（ ABC ）。

A. 先谈原则与先谈细节

B. 重集体与重个体

C. 重立场与重利益

D. 重利益与重结果

E. 原则与能力 

18.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ABCDE ）。

A. 国家对企业的管理程度

B. 经济的运行机制

C. 政治背景

D. 政局稳定性

E. 政府间的关系 

19.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（ D ）。

A.平衡法　                            B.人民币计价法　   

C.易货交易法                          D.签订货币保值条款的方法

20.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（ B ）。

A.英美法　       B.大陆法　           C.海洋法            D.北美法

21.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（ B ）。

A.比拟方式、修饰方式　                B.设问调侃、列单调侃　

C.自我嘲笑、婉转陈述                  D.据理力争、毫不让步

22.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（ A ）。

A.重视办事效率　   B.待人苛刻　   C.不愿接受款待      D.不守信用

23. 在讨价还价中，让步是一种主动满足对方需要、换取己方需要现象。（ T ）

24. 市场风险是指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响，给谈判带来的变化的可能性。这里的市场主要指两个市场： 外汇市场和 利率市场。（ T ）

25. 商务谈判计划主要包括 谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。（ T ）

26.联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些。

主要分析以下内容：

谈判对手的主体资格，谈判对手是否享有谈判的权利和具有履行义务的能力。谈判主体资格不合格，将直接导致谈判无法进行，或使已经完成的谈判变为无效。

谈判对手的单位现状和个人情况。了解对手单位的运营情况、销售状况、资金情况以及资信度等。对手的性格、做事风格、能力水平等。

谈判对手的权限。在任何时候，任何情况下，不要同一个没有决定权的人谈判。

27.谈判组织的总原则在时间安排上（ AD ）。

A. 速战速决

B. 互不矛盾

C. 前后呼应

D. 软磨硬泡

E. 长枪短炮

28.国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ABCD ）。

A. 满意感

B. 头碰头

C. 鸿门宴

D. 借恻隐

E. 不如意

29.关于法制风险,下列说法中正确的有（ ABD ）。

A. 风险是客观存在的

B. 风险只能回避,不能接受它

C. 风险越大收益越高

D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大

E. 不要进行有风险的谈判

30.程序条款规定交易执行过程义务，包括（ BCD ）。

A. 支付方式

B. 交付条款

C. 验收条款

D. 生效条款

E. 执行条款

31.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（ B ）。

A. 多听少说      B. 证明式发问        C. 诱导式发问       D. 协商式发问

32.国际商务谈判中占据主导地位的是（ D ）。

A. 行为准则      B. 伦理观念          C. 心理             D. 谈判手

33.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（ D ）。

A. 平衡法                             B. 人民币计价法

C. 易货交易法                         D. 签订货币保值条款的方法

34.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ ACE ）。

A. 项目经理

B. 车间主任

C. 销售部经理

D. 设计师

E. 合同执行经理

35.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ ACD ）。

A. 合理性

B. 随机性

C. 实用性

D. 灵活性

E. 服务性

36.法律人员主要负责谈判的内容是（ A ）。

A. 同权利与义务的平衡                 B. 交货

C. 产品性能                           D. 风险划分

37.为谈判过程确定基调是在（ B ）。

A. 准备阶段      B. 开局阶段          C. 正式谈判阶段     D. 签约阶段

38.原则型谈判又称为（D  ）。

A. 让步型谈判    B. 立场谈判          C. 硬式谈判         D. 价值型谈判

39.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（ C ）。

A. 谈判的时间                         B. 谈判的地点

C. 谈判的目标和对象                   D. 对方的社会制度

40.什么叫软式谈判。

软式谈判也称关系型谈判。这种谈判不把对方当作对头，而是当做朋友；一是强调的不是要占上风，二是建立和维持良好的关系。

41.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（ ABCD ）。

A. 达成的协议点

B. 分歧点

C. 专论点

D. 论及点

E. 交易往来关系

42.技术风险主要包括（ ABD ）。

A. 技术超标风险

B. 技术落后风险

C. 技术丢失风险

D. 技术保留风险

E. 技术转让风险

43.谈判风格的独特性是指（ BD ）的独特性。

A. 方法

B. 气质

C. 信息

D. 性格

E. 能力 

44.关于法制风险,下列说法中正确的有（ ACD ）。

A. 风险是客观存在的

B. 风险只能回避,不能接受它  

C. 风险越大收益越高

D. 国际商务活动风险比国内商务活动更大

E. 不要进行有风险的谈判 

45.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（ ABC ）。

A. 实效原则、目标原则

B. 时间效率原则、协调原则 　

C. 强将原则和专业原则

D. 双方利益最大化原则

E. 高效与利益关系原则 

46.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ D ）。

A. 集体谈判      B. 双边谈判          C. 多边谈判         D. 个体谈判

47.运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作。

一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；

二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；

三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；

四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功；

五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

48. 战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ F ）

49.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ AB ）。

A. 多国性

B. 多民族性

C. 不确定性

D. 复杂性

E. 多变性

50. 商务礼仪是指礼节是做什么、商务礼节是指礼仪是如何做。（ F ）

51.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是（ A ）。

A. 德国人       B. 美国人             C. 韩国人           D. 南美人

52.宴会分为（ABCD  ）。

A. 国宴

B. 正式宴会

C. 便宴

D. 家宴

E. 鸿门宴 

53. “姿态簇”是指由各种相关姿势结合而成的群体。（ T ）

54.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（ ABE ）。

A. 崇尚绅士风度 

B. 严谨保守

C. 偏爱横向式谈判方式

D. 时间观念不强

E. 强烈的民族自豪感  

55.磋商过程包括明示和报价、交锋、妥协。（ T ）