西交《商务谈判》在线作业-00002

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.在国际商务谈判中使用最普遍、最频繁的谈判方式是（ ）.

A.面对面谈判

B.电话谈判

C.函电谈判

D.网上谈判

2.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ()

A.坚定的让步方式

B.果断的让步方式

C.初始让步方式

D.一次性让步方式

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( )

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.( )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步

B.立场

C.价值

D.原则

5.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ()

A.多听少说

B.只听不说

C.有问必答

D.巧提问题

6.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）

A.投入人员、用语、态度、时间

B.投入人员、用语、态度

C.用语、态度、时间

D.态度、时间

7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ()

A.反问劝导法

B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方

D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

8.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格

B.立场

C.付款

D.关系

9.对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场

B.客场

C.中立场地

D.无所谓

10.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ()

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

11.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )

A.后报价

B.先报价

C.难以确定

D.无所谓顺序

12.付价的力度规则具体表现为（ ）。

A.决不留情、要求苛刻、次数多

B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C.狠挤油水、不怕对抗、力求多得

D.穷追不舍、最大限度维护自己的利益

13.下列哪项不属于防范式阻止对方进攻的方式（ ）

A.先苦后甜

B.先斩后奏

C.后发制人

D.不开先例

14.在实际谈判过程中，哪项不属于谈判者处理价格问题依照的原则（ ）

A.周详而认真地确立好价格水平

B.切入主题，及早提出或讨论价格问题。

C.激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的

D.使对方的注意力集中在产品的有用性上

15.下列哪项不完全属于影响商务谈判语言运用的因素（ ）

A.谈判内容 谈判对手

B.谈判进程 谈判气氛

C.谈判地点 谈判时机

D.双方的关系 谈判时机

16.在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）

A.陈述、辩论、选择

B.陈述假设、质询、辩论、归纳

C.陈述假设、分析、归纳、选择

D.质询、分析、选择

17.商务谈判的气氛通常有哪三种（ ）

A.高调气氛、低调气氛、自然气氛

B.高调气氛、低调气氛、平和气氛

C.热烈气氛、冷淡气氛、平和气氛

D.友好气氛、对立气氛、平和气氛

18.在进行商务谈判时，下列（ ）是第一位的.

A.利益

B.策略

C.诚信

D.合法

19.谈判过程中，谈判的基点是（ ）

A.双方的利益

B.双方的立场

C.双方的需求

D.双方的欲望

20.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。

A.商务人员

B.技术人员

C.法律人员

D.翻译

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )

A.文化差异

B.职业差异

C.性别差异

D.心理因素差异

E.教育程度差异

22.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )

A.正确处理和对方的人际关系

B.正确理解谈判对方

C.注重立场,而非利益

D.控制好自己的情绪

E.创造双赢的解决方案

23.谈判人员应具备的基本观念有 ( )

A.忠于职守

B.平等互惠

C.公平竞争

D.团队精神

E.以利益为最终目的

24.以下哪些属于国际商务谈判的基本程序： （ ）

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.僵局阶段

25.国际商务谈判中的市场风险具体有( )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

D.价格风险

26.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( )

A.利益最大化原则

B.利己原则

C.合理性原则

D.合法性原则

E.实用性原则

27.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )

A.确定报价

B.创造谈判气氛

C.交换意见

D.作开场陈述

E.作报价解释

28.日本商人的谈判风格表现为( )

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

D.讲面子

E.讲效率

29.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( )

A.项目经理

B.车间主任

C.销售部经理

D.设计师

E.合同执行经理

30.谈判中，( )的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见

B.独立性强

C.随波逐流

D.知识丰富

E.职务高

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（）

32.回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )

33.在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。但是，维护利益与坚持立场完全不同。

34.商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）

35.单人谈判也称为“一对一”谈判，就是指谈判双方谈判。

36.让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（）

37.商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。

38.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）

39.谈判就是同对方磋商的过程。（ ）

40.影响谈判开局气氛的因素包括气质、服饰、中性话题、姿态等。（ ）

41.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（）

42.就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的影响。

43.商务谈判怎样进行取决于谈判者本人。

44.以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。 （ ）

45.合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。

46.商务谈判过程就是一个战斗过程，不是打败对方，就是让对方打败。

47.示范是非常重要的洽谈辅助手段。

48.商务谈判是互惠的，均等的公平。

49.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）

50.商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。