案例背景:一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始,进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表,他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中,日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时,日方代表面带微笑地说:“我们看不懂,要回去研究一下。”

数星期后,日方又派出了第二个谈判小组,又是提问题,做记录,美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组,故伎重演,美国人讲得不耐烦了,几乎对达成协议不再抱什么希望。接着日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然,日本人大获全胜,美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。

问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略?(10分)给我们的启发是什么?(10分)

在本案例中,日方运用的是疲劳策略。 本案例给我们的启发是:当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时,疲劳策略是一个很有 效地策略。通过疲劳策略,能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌,并能逐渐磨去他的锐气,从而扭转 不利或被动的局面。 

采用这种战术,需要注意:谈判前期要作好思想准备,面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、 周旋的方针,到谈判后期,即使己方已经占据了谈判的上风,也不要采用盛气凌人的态度,切忌不要 以硬碰硬,以免引起对立,使谈判破裂。