案例背景:在A与B双方展开一个关于下一阶段营销策略(激励制度方面)的研讨,本来是一种想通过研讨达成共赢的氛围,在谈判中不知不觉因为双方观点不一致变成了说服(心理上成对抗关系),整整半天的时间谁也说服不了谁,谁也听不进去对方说什么。

A方的一位朋友问我:“你有方法说服他们吗?”我的回答是:“可以”

A:“怎么做?”

我:“你装作很认可对方的答案,被对方说服了就能行。”

A:“为什么?”

我:“他站在一个要证明你不对的立场(视角,位置)上,你们都被卡住了。你必须站到他的位置上帮他说话(先跟后带),说的他充满满足感时,对他来说证明你不对的心理能量就消失了,然后你们一起就他的计划的落实展开研讨,在研讨的过程中发现他的计划缺点,然后展示你的计划是可以解决这些问题的。你就说服他了。还要注意始终保持一种非常认可他的氛围。”

朋友依计行事,随后一个小时的研讨非常有成效,双方都放弃了自己的计划,产生了一个更有创意的计划。

问题:

(1)此次谈判得以成功的原因是什么?(10分)

(2)在谈判中,A最终运用了哪种谈判方法?(10分)

(1)此次谈判得以成功的原因是 A 选择了合适的处理谈判障碍的方法。 

(2)在谈判中,A 运用了克服谈判障碍的归谬法,不直接正面拒绝、反驳,而是先全盘接受,然后 根据对方的要求推导出新的、合理的解决方案。