第一次形成性考核

试卷总分:100  得分:100

1.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。

2.对商务谈判准备信息和在线信息的收集目的、要求不同，收集的人员也不同，以下（ ）是正确的。

A.商务谈判准备信息的收集是为准确地判断和预见对方谈判意图、谈判目标、谈判策略等及其变化，以合理的选择应对策略服务；商务谈判在线信息的收集是为合理的选择谈判对象、正确的制定谈判目标、科学的设计谈判策略、严格地控制谈判进程服务的。

B.商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，只能依赖谈判者自己进行收集。商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，可以由其他人员帮助收集。

C.商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

D.以上都不对

3.讨价的力度规则具体表现为：（ ）。

A.决不留情、要求苛刻、次数多。

B.虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。

C.狠挤油水，不怕对抗，力求多得。

D.以上都不对

4.在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。

A.效益性

B.合法性

C.均衡性

D.现实性

5.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。

A.针锋相对

B.最后通牒

C.请君入瓮

D.说绝话

6.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正？（ ）。

A.任何方式

B.直接向对方声明

C.不明显的方式

D.以上都不对

7.在国际商业谈判中，单一策略的启动是由（ ）组成。

A.选择针对目标

B.讨价还价

C.编制相应理由

D.端给对方

8.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。

9.在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究（ ）。

A.策略

B.态度

C.背景

D.以上都不对

10.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（ ）。

A.信息真伪与信息价值

B.信息量多少与信息真伪

C.信息价值与信息运用

D.以上都不对

11.代理地位的谈判特征为( )。

A.共同语言、对抗性小、谈判广而深

B.姿态超脱、态度积极、权限意识强

C.两项都对

D.两项都不对

12.坐在谈判桌前进行谈判的是一个实实在在的谈判手，他们是有血有肉有感情的具体人。那么，谈判前要了解对方谈判手的信息应包括（ ）。

A.谈判手的个人信息

B.谈判权限

C.谈判技巧

D.谈判风格

13.谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。

A.表示自尊、吓唬外人

B.自我发泄、影响对手

C.放松自己、吸引对手

D.以上都不对

14.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。

15.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。

A.价值性

B.客观性

C.可分享性

D.以上都不对

16.军事用语中（ ）的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。

A.干脆

B.坚定

C.统一

D.自信

17.文学用语在商业谈判中突出体现（ ）的特点。

A.优雅

B.严谨

C.诙谐

D.富有感染力

18.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ ）。

A.为金钱、为官位、为荣誉、为客户

B.为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

C.为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头

D.以上都不对

19.商业谈判中的话题类型有（ ）。

A.寒暄、合同和附件

B.开场、正题和分歧

C.介绍、合同文件及价格、谈判分歧

D.以上都不对

20.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（ ）。

A.纽带作用

B.指挥作业

C.接口作用

D.寻找妥协点

第二次形成性考核

试卷总分:100  得分:100

1.确定还价起点的三个因素是（ ）。

A.成交的预算，谈判的优势及双方的态势

B.交易物的客观成本，谈判地位及成交预算

C.成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数

D.以上都不对

2.战略决策的实施责任以哪个单位为主？（ ）。

A.项目委托单位

B.受托谈判的单位

C.项目单位的上级单位

D.以上都不对

3.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。其具体策略有（ ）。

A.针锋相对

B.最后通牒

C.请君入瓮

D.说绝话

4.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持规范和特殊谈判的主持规范。

5.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（ ）

A.价格贵不贵？

B.价格构成

C.货与价的关系

D.以上都不对

6.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交和商业法律用语。

7.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。

8.（ ）给人最深印象的是其圆滑性。

A.军事用语

B.商业法律用语

C.外交用语

D.以上都不对

9.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。

10.日本谈判手颇具绅士风度即不易动怒，也不易放下架子，喜欢按程式谈，谈判条件不爱大起大落，注意钻研伦理。

11.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

12.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。

13.扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ ）。

A.真切和强度

B.看对象和演技

C.适度和准备防守

D.以上都不对

14.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有（ ）。

A.纽带作用

B.指挥作业

C.接口作用

D.寻找妥协点

15.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。

16.谈判手的感情，总的讲有两个作用：（ ）。

A.表示自尊、吓唬外人

B.自我发泄、影响对手

C.放松自己、吸引对手

D.以上都不对

17.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。

18.（ ）的核心在于明确阐述与交易相关的各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中的刻板风格。

A.军事用语

B.商业法律用语

C.外交用语

D.以上都不对

19.在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：（ ）。

A.信息真伪与信息价值

B.信息量多少与信息真伪

C.信息价值与信息运用

D.以上都不对

20.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。

一体化终结性考核

试卷总分:100  得分:100

1.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。

A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段

B.价格谈判准备阶段

C.不必太介意的阶段

D.以上都不对

2.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）。

A.聪明伶俐

B.善于转移思路

C.善于捕捉战机

D.以上都不对

3.谈判准备阶段多用商业法律用语和军事用语。

4.在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是（ ）。

A.问出所以

B.逼出“底牌”

C.反作用力因素

D.实力对比因素

5.战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现和谈判形式，随机做出谈判的决策。

6.主持时安排谈判双方入座的原则有三即次序原则、距离原则和级别原则。

7.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。

8.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。

9.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。

10.在谈判中同时对谈判议题的各方面进行全方位扫描的思维形式，称之为散射思维。

11.在合同条文制定时，公正实用原则应表现为（ ）。

A.效益性

B.合法性

C.均衡性

D.现实性

12.在商业谈判中，信息的加工过程按处理功能的高低可划分为（ ）。

A.预加工

B.综合分析

C.统计推断

D.最终决策

13.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（ ）。

A.价值性

B.客观性

C.可分享性

D.以上都不对

14.条件一致的规则即在合同条文谈判时个条文和个文件之间的内容互相补充，互相引证。

15.反间计运用时应注意（ ）。

A.挑拨的方法和效果

B.善于搬弄和利用时机

C.选好“引子”有的放矢，利用时效

D.以上都不对

16.信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。

17.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（ ）。

A.结构分量和用语分寸

B.交易大小和复杂程度

C.条款量和用语

D.以上都不对

18.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。

19.按商务谈判信息的载体不同可划分为（ ）。

A.文字信息

B.电子信息

C.语言信息

D.形体信息

20.合同附件的条件及附件应处理的内容，在谈判中如何掌握，主要依据（ ）原则。

A.正文名义

B.突出个性

C.存在的许诺

D.方向的限定

21.国际商务谈判包含哪几个内容？（ ）

A.讨价还价

B.国际

C.商务

D.谈判

22.磨时间在运用时应注意（ ）。

A.态度温和，讲话幽默

B.态度温和，避免闲扯

C.会找话茬，讲话艺术

D.以上都不对

23.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。

24.完成监督的评价应有三个环节，它们是（ ）。

A.分析、讨论、判断

B.对照、分析、判断

C.交流、分析、判断

D.以上都不对

25.在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。

A.为了成交、为了比价、为了送客

B.为了压价、为了比价、为了签约

C.为了送客、为了拖时、为了成交

D.以上都不对

26.为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为（ ）。

A.反间计

B.中间人

C.缓兵计

D.以上都不对

27.快速思维应遵循两个原则：（ ）。

A.稳而准和快而有利的原则

B.快速反击和振奋斗志的原则

C.反应快和打击准确的原则

D.以上都不对

28.在战略决策过程中，方案论证时，通常分为：（ ）等步骤。

A.陈述、辩论、选择

B.陈述假设、质询、辩论、归纳

C.陈述假设、分析、归纳、选择

D.以上都不对

29.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。这些原则对终局谈判具有引导作用。其基本原则有（ ）。

A.彻底性

B.不二性

C.条法性

D.清理兼备性

30.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

31.空城计运用时应注意（ ）。

A.时机，份量，对象

B.背景，灵活，认真

C.道具，对象，灵活

D.以上都不对

32.谈判思维中的诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性”技巧。

33.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。

34.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。

35.构成调价的元素有（ ）。

A.物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

B.原料价、人工、时间、环境和政府干预

C.物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。

D.以上都不对

36.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ ）。

A.比拟方式，修饰方式

B.设问调侃，列单调侃

C.自我嘲笑，婉转陈述

D.以上都不对

37.合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款。

38.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

39.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（ ）

A.分析对手和分析自己

B.分析技术和分析价格

C.分类和分档

D.以上都不对

40.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。

41.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。

42.战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（ ）。

A.择优选取、从众原则、从利原则

B.服从领导、服从多数、安全第一

C.从众原则、从利原则、平衡原则

D.以上都不对

43.谈判——磋商即是争论也是协商，既有激烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为准则包括（ ）。

A.次序逻辑

B.沉毅律己

C.尊重对方

D.松紧自如

44.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。

45.在谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高层领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为（ ）。

A.一揽子

B.谈判升格

C.试应手

D.以上都不对

46.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。其准则是（ ）。

A.讲力度

B.讲场合

C.讲背景

D.讲逻辑

47.外交用语是贸易谈判的基础语言，设计国际商业的各个相关方面。

48.借恻隐在运用时要注意（ ）。

A.演得逼真，要有效果

B.人格和对象

C.切题和逼真

D.以上都不对

49.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄和影响对手。

50.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ ）。

A.耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底

B.笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物

C.顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱

D.以上都不对