《销售管理2221》23秋在线作业1-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 15 道试题,共 60 分)

1.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）

A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

B.购买者、决策者和使用者

C.提议者、影响者和把关者

D.购买者、使用者和控制者

2.销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）

A.工作态度、业务知识、工作能力

B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标

C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标

D.销售量、订单量、客户数据、努力程度

3.销售成本分析的实质是（ ）

A.销售目标完成情况分析

B.利润分析

C.收益分析

D.销售活动分析

4.可用于销售预测的定性方法包括：（ ）

A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法

B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法

D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

5.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）

A.信息收集、方案评估、方案决策

B.问题识别、信息收集、方案决策

C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为

D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

6.促销组合的五种基本手段包括：（ ）

A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC

B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销

C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC

D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

7.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）

A.等分法

B.递增法

C.工作量法

D.德尔菲法

8.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）

A.职位晋升

B.带薪休假

C.年度表彰

D.销售提成

9.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）

A.分解销售目标，分配销售任务

B.提供销售人员激励与约束

C.评估销售业绩

D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

10.组织购买者通常可分为如下三类：（ ）

A.商业组织、政府组织、公共组织

B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织

C.政府组织、公共组织、私人组织

D.盈利性组织、公共组织、政府组织

11.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

12.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）

A.心理状态法

B.需求-满足法

C.刺激-反应法

D.问题-解决方案法

13.渠道评估的基本标准包括：（ ）

A.经济性、控制性、适应性

B.经济性、控制性、覆盖性

C.经济性、覆盖性、适应性

D.经济性、控制性、成长性

14.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

15.客户资格审查的基本内容包括：（ ）。

A.需求与购买力评价

B.购买力与决策权评价

C.信用评价与决策权评价

D.需求、购买力、决策权与信用评价

二、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

16.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。

17.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。

18.销售预测即是预测市场潜量。

19.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。

20.单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。

21.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。

22.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。

23.销售预测即是预测销售潜量。

24.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。

25.有需求的顾客才是推销对象。

26.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。

27.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。

28.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。

29.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。

30.未被满足的需求是推销活动的动力。

31.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。

32.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

33.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

34.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。

35.CRM的关键在于顾客分类管理。

《销售管理2221》23秋在线作业2-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 15 道试题,共 60 分)

1.AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

2.渠道评估的基本标准包括：（ ）

A.经济性、控制性、适应性

B.经济性、控制性、覆盖性

C.经济性、覆盖性、适应性

D.经济性、控制性、成长性

3.FABE模式的四个关键环节包括：（ ）

A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

4.对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）

A.职位晋升

B.带薪休假

C.年度表彰

D.销售提成

5.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）

A.薪酬发放、晋级、调岗、培训

B.奖惩、人员解聘、调岗、制度创新

C.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训

D.销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩

6.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）

A.心理状态法

B.需求-满足法

C.刺激-反应法

D.问题-解决方案法

7.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）

A.分解销售目标，分配销售任务

B.提供销售人员激励与约束

C.评估销售业绩

D.分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

8.可用于销售预测的定性方法包括：（ ）

A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法

B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法

D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

9.可用于销售预测的定量方法包括：（ ）

A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法

B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法

C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法

D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

10.影响顾客购买过程的角色包括：（ ）

A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者

B.购买者、决策者和使用者

C.提议者、影响者和把关者

D.购买者、使用者和控制者

11.购买决策过程通常包括如下环节：（ ）

A.信息收集、方案评估、方案决策

B.问题识别、信息收集、方案决策

C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为

D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

12.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）

A.时期对比、构成比率、动态对比

B.计划对比、时期对比、标杆对比

C.计划对比、动态对比、相关对比

D.相关比率、构成比率、动态比率

13.促销组合的五种基本手段包括：（ ）

A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC

B.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销

C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC

D.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

14.组织购买者通常可分为如下三类：（ ）

A.商业组织、政府组织、公共组织

B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织

C.政府组织、公共组织、私人组织

D.盈利性组织、公共组织、政府组织

15.4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）

A.顾客、产品、成本、有形展示

B.产品、成本、品牌、顾客

C.产品、价格、渠道、促销

D.顾客、员工、产品、成本

二、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

16.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

17.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。

18.商法是调整商事关系的法律规范的总称。

19.CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。

20.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

21.未被满足的需求是推销活动的动力。

22.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。

23.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

24.CRM的关键在于顾客分类管理。

25.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。

26.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。

27.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

28.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

29.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。

30.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。

31.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。

32.单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。

33.销售预测即是预测市场潜量。

34.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。

35.推销就是营销。