《销售管理》2023年9月作业考核-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）

A.核心产品

B.整体产品

C.形式产品

D.延伸产品

2.适合大公司采用的销售组织结构是（ ）

A.地域型销售组织

B.产品型销售组织

C.职能销售型组织

D.顾客型销售组织

3.在建立成功销售的金子塔中,不包含( )。

A.精力

B.态度

C.兴趣

D.毅力

4.关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:( )

A.市场份额

B.订单数量和规模

C.客户数

D.非销售活动

5.对于ＳＭＡＲＴ原则理解错误的是（ 　）

A.ｓ代表具体

B.ｍ代表可靠

C.代表可达到的

D.ｔ代表真实

6.客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）

A.销售对象

B.管理对象

C.利润来源

D.资源

7.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

8.下列哪个不属于处理客户投诉的原则( )

A.有章可循

B.及时处理

C.推卸责任

D.留档分析

9.销售人员的工作安全港取决于（?）

A.企业决策

B.工作表现

C.经济环境

D.销售经理

10.销售领导力中,( )是不建立在职权和职位的基础上的?

A.强制影响力

B.酬劳影响力

C.职权影响力

D.专家影响力

11.销售区域设计的原则不包括( )。

A.公平性

B.可控性

C.挑战性

D.可行性

12.销售区域设计的原则不包括（ ）。

A.公平性

B.可控性

C.挑战性

D.可行性

13.销售管理主要是对( )的管理。

A.销售人员

B.组织人员

C.销售队伍

D.销售过程

14.销售领导力中，（ ）是不建立在职权和职位的基础上的？

A.强制影响力

B.酬劳影响力

C.职权影响力力

D.专家影响力

15.哪种销售组织适合临时的销售?()

A.大客户销售组织

B.团队销售组织

C.独立销售组织

D.电话销售组织

16.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ ）

A.公平原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体性原则

17.哪一种模式适合规模小的企业( )

A.地域性销售

B.职能销售型

C.顾客型销售

D.混合型销售

18.以下那一项不是绩效指标？（ ）

A.数量

B.质量

C.成本

D.人员

19.下列不属于财务性薪酬的是( )

A.成就感

B.福利

C.津贴

D.分红

20.销售人员的工作安全港取决于( )

A.企业决策

B.工作表现

C.经济环境

D.销售经理

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.企业使用的销售配额通常有( )

A.销售量配额

B.财务配额

C.销售活动配额

D.人员配额

E.费用配额

F.组合配额

22.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )

A.公司现有销售人员的数量

B.公司的业务量增长情况

C.公司的财务费用的支出情况

D.销售人员的流动率

E.客户要求的服务水平的高低

23.销售人员的薪酬模式主要有( )

A.业绩特别奖金

B.混合薪酬制

C.单纯佣金制

D.非经济奖励

E.单纯薪金制

24.销售目标指标包括( )

A.销售额指标

B.销售费用指标

C.销售利润指标

D.销售业绩指标

E.销售活动指标

F.销售成本指标

25.投诉客户的类型包含有( )

A.抱怨型

B.受屈型

C.被动型

D.行动型

E.愤怒型

26.具体的销售配额的作用有( )

A.提供努力目标，起引导作用

B.控制销售活动，抑制销售费用

C.激励员工，鼓舞士气

D.作为评估基准，评估员工业绩

E.以上都不是

27.客户购买时所作的主要决策包含( )

A.销售人员

B.公司

C.地点

D.产品和服务

E.价格

F.付款方式

G.购买时间

28.销售预测的主要指标是( )

A.市场规模

B.市场潜量

C.销售努力

D.销售潜量

E.销售预测

29.销售组织的类型主要包括( )

A.部门结构式组织

B.区域结构式组织

C.产品结构式组织

D.顾客结构式组织

E.职能结构式组织

30.销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（ ）

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

E.成本指标

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ )

32.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。()

33.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

34.在做任何决策之前,都必须准备把握销售区域的现状。()

35.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（ ）

36.由于人的生长环境,教育程度,兴趣以及个人爱好等都不相同,所以,销售人员必须针对不同类型的客户采取不同的销售方式。()

37.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。( )

38.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具,主要根据经验判断而定。()

39.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）

40.通过市场细分的过程,细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义()

41.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ ）

42.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )

43.销售管理只是对销售人员的管理。( )

44.为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）

45.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

46.制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）

47.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）

48.开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。( )

49.为了使潜在顾客轻松,销售人员需要注重专业化,充分利用暖场,了解并掌握销售礼仪。()

50.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）