23春《销售管理》作业考核-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（ ）

A.市场份额

B.销售访问次数

C.费用比率

D.顾客关系

2.销售人员的工作安全港取决于（?）

A.企业决策

B.工作表现

C.经济环境

D.销售经理

3.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。

A.行为定位等级法

B.关键事件法

C.行为观察法

D.成对比较法

4.销售的全流程中,起点是( )

A.确认需求

B.接近顾客

C.呈现公司

D.满足需求

5.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( )

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

6.人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式

A.最现代

B.最传统

C.最科学

D.最广泛

7.影响销售人员薪酬结构和薪酬水平的外部因素,不包含以下哪项()

A.行业的行情

B.销售经验和技能

C.劳动力的供求

D.地区差别

8.下列说法正确的是（ ）

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

9.( )是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。

A.核心产品

B.整体产品

C.形式产品

D.延伸产品

10.下列说法正确的是()

A.销售大于营销

B.销售小于营销

C.销售等于营销

D.销售与营销无关

11.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征( )

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

12.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出( )的销售人员。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求利益问题

13.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（ ）

A.公平原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体性原则

14.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型()

A.销售活动配额

B.销售量配额

C.费用定额

D.毛利定额

15.对销售人员进行考评资料收集时,最重要的信息来源就是( )。

A.顾客意见

B.企业的销售记录

C.销售报告

D.企业内部员工的意见

16.下列不属于财务性薪酬的是（ ）

A.成就感

B.福利

C.津贴

D.分红

17.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?）

A.销售单位分配法

B.月别分配法

C.地区分配法

D.客户分配法

18.哪一种模式适合规模小的企业( )

A.地域性销售

B.职能销售型

C.顾客型销售

D.混合型销售

19.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

20.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（ ）

A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；

B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；

C.销售是企业营销活动之一；

D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.销售人员的薪酬模式主要有( )

A.业绩特别奖金

B.混合薪酬制

C.单纯佣金制

D.非经济奖励

E.单纯薪金制

22.具体的销售配额的作用有( )

A.提供努力目标，起引导作用

B.控制销售活动，抑制销售费用

C.激励员工，鼓舞士气

D.作为评估基准，评估员工业绩

E.以上都不是

23.达成协议的准则主要有（ ）

A.重大异议解决后的准则

B.连续性准则

C.经常性准则：

D.灵活性准则

E.对每一个销售重点的准则

F.以上都不是

24.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )

A.公司现有销售人员的数量

B.公司的业务量增长情况

C.公司的财务费用的支出情况

D.销售人员的流动率

E.客户要求的服务水平的高低

25.达成协议的准则主要有( )

A.重大异议解决后的准则

B.连续性准则

C.经常性准则

D.灵活性准则

E.对每一个销售重点的准则

F.以上都不是

26.销售目标指标包括( )

A.销售额指标

B.销售费用指标

C.销售利润指标

D.销售业绩指标

E.销售活动指标

F.销售成本指标

27.销售人员向销售经理的转变主要有( )

A.职位职称头衔的变化

B.看问题的角度的变化

C.实现目标的变化

D.权利职责的变化

E.成就感的变化

F.对工作技能要求的变化

G.工作关系的变化

28.销售预测的主要指标是( )

A.市场规模

B.市场潜量

C.销售努力

D.销售潜量

E.销售预测

29.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )

A.自我意识

B.自我控制

C.自我激励

D.同理心

E.社交能力

30.销售组织的类型主要包括( )

A.部门结构式组织

B.区域结构式组织

C.产品结构式组织

D.顾客结构式组织

E.职能结构式组织

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。

32.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）

33.规模小的企业适合产品型销售组织。()

34.、为了使潜在顾客轻松，销售人员需要注重专业化，充分利用暖场，了解并掌握销售礼仪。（ ）

35.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

36.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )

37.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素,不仅指准确、及时的信息沟通,也应该包括双方之间情感的交流。( )

38.市场规模是特定市场的容量。( )

39.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )

40.根据调查研究,在所有外部招聘方法中,员工举荐的有效性名列第一位。( )

41.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（ ）

42.销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额( )

43.相对于能力和追求的价值而言,销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。( )

44.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段,销售人员必须了解潜在顾客的购买模式,探测出顾客的购买影响力,寻找关键人物与销售瓶颈。( )

45.在销售人员绩效的评估指标中,对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。( )

46.销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。（ ）

47.由于人的生长环境，教育程度，兴趣以及个人爱好等都不相同，所以，销售人员必须针对不同类型的客户采取不同的销售方式。（V）

48.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。( )

49.通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（ ）

50.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )