23春中传媒《销售管理》平时作业-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.职能销售型组织的优点()

A.协调量小

B.灵活

C.费用低

D.分工明确

2.适合技术性较强的产品的销售区域设计的方法是( )。

A.按地理位置划分

B.按市场划分

C.按产品划分

D.综合法

3.下列销售区域的分类方法不正确的是（ ）

A.地理划分

B.产品划分

C.销售人员划分

D.顾客划分

4.销售区域设计的原则不包括（ ）

A.公平性

B.可行性

C.挑战性

D.时效性

5.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( )

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

6.“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

7.把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平,将绩效等级量化,叫做( )。

A.行为定位等级法

B.关键事件法

C.行为观察法

D.成对比较法

8.对于SMART原则理解错误的是( )

A.ｓ代表具体

B.ｍ代表可靠

C.ａ代表可达到的

D.ｔ代表真实

9.( )目标在销售计划中居于中心的地位。

A.销售利润

B.销售收入

C.销售费用

D.客户管理

10.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征()

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

11.在购买的决策中,购买决策者最欣赏能提出( )的销售人员。

A.背景问题

B.难点问题

C.暗示问题

D.需求利益问题

12.（ ）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

A.销售目标

B.销售区域

C.销售配额

D.销售预算

13.人员推销是促销组合中一种( ),也是最不可缺少的促销方式

A.最现代

B.最传统

C.最科学

D.最广泛

14.销售对企业的作用，下列不正确的说法是（ ）

A.销售是实现企业价值和获取利润的出路；

B.销售是企业与顾客沟通和联系的渠道；

C.销售是企业营销活动之一；

D.销售是增强企业市场竞争力的主要体现

15..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的( )

A.销售对象

B.管理对象

C.利润来源

D.资源

16.在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格( )

A.排序法

B.等级评定法

C.关键时间法

D.工作成果评价法

17.哪种销售组织适合临时的销售?()

A.大客户销售组织

B.团队销售组织

C.独立销售组织

D.电话销售组织

18.为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（ ）

A.销售活动配额

B.销售量配额

C.费用定额

D.毛利定额

19.下列销售区域的分类方法不正确的是()

A.地理划分

B.产品划分

C.销售人员划分

D.顾客划分

20.服务全过程不包括（ ）

A.售前服务

B.顾客调查

C.售中服务

D.售后服务

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.制定销售预算的常用方法有( )

A.利润估算法

B.成本估算法

C.营销经理判断法

D.销售额百分比法

E.时间估算法

22.销售组织的类型主要包括( )

A.部门结构式组织

B.区域结构式组织

C.产品结构式组织

D.顾客结构式组织

E.职能结构式组织

23.达成协议的准则主要有（ ）

A.经常性准则：

B.对每一个销售重点的准则

C.重大异议解决后的准则

D.连续性准则

E.灵活性准则

F.以上都不是

24.销售预测的主要方法包括( )

A.定性预测

B.定量预测

C.时间预测

D.人员预测

E.以上都不是

25.销售人员的薪酬模式主要有( )

A.业绩特别奖金

B.混合薪酬制

C.单纯佣金制

D.非经济奖励

E.单纯薪金制

26.客户购买时所作的主要决策包含( )

A.销售人员

B.公司

C.地点

D.产品和服务

E.价格

F.付款方式

G.购买时间

27.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,主要包括( )

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

E.成本指标

28.销售预测的主要指标是( )

A.市场规模

B.市场潜量

C.销售努力

D.销售潜量

E.销售预测

29.企业使用的销售配额通常有( )

A.销售量配额

B.财务配额

C.销售活动配额

D.人员配额

E.费用配额

F.组合配额

30.销售人员和销售经理的情商包含的内容包括( )

A.自我意识

B.自我控制

C.自我激励

D.同理心

E.社交能力

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（V）

32.销售配额的类型包括:销售量配额,财务配额,销售活动配额,综合配额( )

33.在进行产品销售展示时,重点要介绍的内容是产品本身具有的特征、意义和功能。()

34.销售管理只是对销售人员的管理。( )

35.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（V）

36.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )

37.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

38.销售管理的核心是对销售人员的管理,销售管理的目标是实现企业的利润。()

39.作为一名优秀的销售人员,只要业绩好就行,其他的都不重要。( )

40.逐户访问法的优点是客观性。( )

41.对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（V）

42.销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（ ）

43.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )

44.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的成交价格,这种方法称为估价报价法。( )

45.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（V）

46.对销售人员绩效的评估指标包括主观绩效指标和客观绩效指标两种。( )

47.沟通是销售渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）

48.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()

49.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）

50.在做任何决策之前,都必须准备把握销售区域的现状。()