《销售管理》24年6月作业考核-00001

试卷总分:100  得分:100

一、单选题 (共 20 道试题,共 40 分)

1.“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()

A.开放式询问

B.封闭式询问

C.商议式询问

D.确认式询问

2.以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征( )

A.对公司的产品和服务存在需求

B.对公司的产品和服务具备购买能力

C.必须有购买产品的权力

D.对公司的产品和服务能够提出建议

3.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ ）。

A.顾客意见

B.企业的销售记录

C.销售报告

D.企业内部员工的意见.

4.哪一种销售组织模式费用最低?()

A.区域型

B.大客户型

C.产品型

D.顾客型

5.服务全过程不包括()

A.售前服务

B.顾客调查

C.售中服务

D.售后服务

6.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是（?）

A.销售单位分配法

B.月别分配法

C.地区分配法

D.客户分配法

7.销售区域设计的原则不包括（ ）。

A.公平性

B.可控性

C.挑战性

D.可行性

8.从狭义角度来理解,推销是营销组合中的( )

A.人员推销

B.非人员推销

C.广告推销

D.渠道营销

9.哪种销售组织费用最低？（ ）

A.区域型销售组织

B.产品型销售组织

C.顾客型销售组织

D.职能型销售组织

10.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

11.下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）

A.有章可循

B.及时处理

C.推卸责任

D.留档分析

12.销售人员绩效评估中的客观绩效指标,内容不包括( )

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

13.下列不属于财务性薪酬的是（ ）

A.成就感

B.福利

C.津贴

D.分红

14.是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）

A.核心产品

B.整体产品

C.形式产品

D.延伸产品

15.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则?()

A.公平原则

B.可行性原则

C.挑战性原则

D.具体性原则

16.将年度目标销售额平均分配到一年的12个月或4个季度中的销售配额方法是( )

A.销售单位分配法

B.月别分配法

C.地区分配法

D.客户分配法

17.哪种销售组织适合临时的销售？（ ）

A.大客户销售组织

B.团队销售组织

C.独立销售组织

D.电话销售组织

18.( )目标在销售计划中居于中心的地位。

A.销售利润

B.销售收入

C.销售费用

D.客户管理

19.关于销售人员绩效评估指标,下列不属于产出指标的是:( )

A.市场份额

B.订单数量和规模

C.客户数

D.非销售活动

20.好的销售配额体系应该遵循的原则没有( )

A.公平性

B.可行性

C.灵活性

D.平均性

二、多选题 (共 10 道试题,共 20 分)

21.销售人员向销售经理的转变主要有( )

A.职位职称头衔的变化

B.看问题的角度的变化

C.实现目标的变化

D.权利职责的变化

E.成就感的变化

F.对工作技能要求的变化

G.工作关系的变化

22.销售目标指标包括( )

A.销售额指标

B.销售费用指标

C.销售利润指标

D.销售业绩指标

E.销售活动指标

F.销售成本指标

23.销售人员招聘数量的多少主要考虑以下那几个因素( )

A.公司现有销售人员的数量

B.公司的业务量增长情况

C.公司的财务费用的支出情况

D.销售人员的流动率

E.客户要求的服务水平的高低

24.销售人员绩效评估中的客观绩效指标，主要包括（ ）

A.产出指标

B.投入指标

C.技术指标

D.效率指标

E.成本指标

25.销售人员的薪酬模式主要有( )

A.业绩特别奖金

B.混合薪酬制

C.单纯佣金制

D.非经济奖励

E.单纯薪金制

26.影响销售预测的可控因素包括( )

A.企业的价格政策

B.企业的分销渠道

C.产业的技术发展

D.企业的应收帐款政策

E.世界与本国的经济形势

F.行业发展趋势和竞争态势

G.企业的促销活动

27.投诉客户的类型包含有( )

A.抱怨型

B.受屈型

C.被动型

D.行动型

E.愤怒型

28.企业使用的销售配额通常有( )

A.销售量配额

B.财务配额

C.销售活动配额

D.人员配额

E.费用配额

F.组合配额

29.客户购买时所作的主要决策包含( )

A.销售人员

B.公司

C.地点

D.产品和服务

E.价格

F.付款方式

G.购买时间

30.销售预测的主要方法包括( )

A.定性预测

B.定量预测

C.时间预测

D.人员预测

E.以上都不是

三、判断题 (共 20 道试题,共 40 分)

31.为了增加销售额,可以无限的增加销售预算。

32.为了使潜在顾客轻松,销售人员需要注重专业化,充分利用暖场,了解并掌握销售礼仪。()

33.沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ）

34.销售计划就是销售管理的目的,销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。( )

35.逐户访问法的优点是客观性。( )

36.销售是指企业以获利为目的,将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。( )

37.相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ ）

38.销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。( )

39.推销活动涉及企业所有的经营活动,营销只是其中活动之一。因此,营销概念要小于销售概念。( )

40.地域型销售组织具有控制能力差的缺点。()

41.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）

42.通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（ ）

43.销售管理就是营销管理。( )

44.制定销售配额的目的是明确责任,建立激励制度的基础,使销售计划落实到人员行动上来。( )

45.制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（ ）

46.在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后,直接告知客户产品的成交价格,这种方法称为估价报价法。( )

47.计划活动可以进一步增强销售人员的信心。()

48.由于人的生长环境,教育程度,兴趣以及个人爱好等都不相同,所以,销售人员必须针对不同类型的客户采取不同的销售方式。()

49.销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。（ ）

50.产品型销售组织的优点是费用低( )