形成性考核任务1

试题 1

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）

选择一项：

A. 中型谈判

B. 小型谈判

C. 微型谈判

D. 单人谈判

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你的回答正确

试题 2

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

以下不属于商务谈判者的能力的是（）

选择一项：

A. 敏锐的洞察能力

B. 高超的处理异议的能力

C. 出色的语言表达能力

D. 掌握同行业竞争状况的能力

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你的回答正确

试题 3

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）

选择一项：

A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。

B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。

C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。

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你的回答正确

试题 4

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

对商务谈判平等自愿原则描述不正确的是（）

选择一项：

A. 平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。

B. 自愿原则是商务谈判各方进行合作的前提和保证。

C. 自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

D. 交易中的一方如果不同意合作，那么交易就无法达成。这种不同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对不平等的地位。

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你的回答正确

试题 5

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）

选择一项：

A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程

B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程

C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程

D. 要求——让步——再要求——再让步的过程

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试题 6

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

在商务谈判中坚持诚信原则，应当体现在以下几个方面（）

选择一项或多项：

A. 掌握技巧。坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方。

B. 追求整体利益的一致，诚信并调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。

C. 以诚信为本，诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。

D. 信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用，那么要与对方长期合作是不可能的。

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试题 7

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）

选择一项或多项：

A. 产品方面的知识

B. 企业方面的知识

C. 竞争方面的知识

D. 客户方面的知识

E. 社会关系方面的知识

F. 营销与商务谈判方面的知识

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你的回答正确

试题 8

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判的作用包括（）

选择一项或多项：

A. 有利于促进市场经济的发展

B. 有利于实现国家的经济目标

C. 有利于促进国际贸易发展

D. 有利于企业获取市场信息

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你的回答正确

试题 9

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

运用灵活机动原则包括（）

选择一项或多项：

A. 追求整体利益的一致。

B. 阐述客观情况，避免责备对方

C. 以诚信为本，打破传统的分配模式

D. 适时变化谈判策略。

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你的回答正确

试题 10

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）

选择一项或多项：

A. 政治素养

B. 业务素质

C. 心理素质

D. 身体素质

E. 思想道德素质

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你的回答正确

试题 11

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

 区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）

选择一项：

对

错

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区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。

试题 12

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

竞争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（ ）

选择一项：

对

错

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此为竞合型谈判定义。

试题 13

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）

选择一项：

对

错

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试题 14

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选择一项：

对

错

反馈

试题 15

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。（）

选择一项：

对

错

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形成性考核任务2

试题 1

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

选择一项：

A. 求实型人员

B. 应用型人员

C. 预见型人员

D. 知识型人员

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你的回答正确

试题 2

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判地点选择哪种方案适用于谈判双方通常相互关系不融洽、信任程度不高、尤其是过去曾敌对、仇视，关系紧张，可以有效地维护双方的尊严、脸面，防止下不了台。（）

选择一项：

A. 在己方地点谈判

B. 在对方地点谈判

C. 在双方所在地交叉轮流谈判

D. 在第三地谈判

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试题 3

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，属于哪种信息采集渠道？（）

选择一项：

A. 电波媒介

B. 印刷媒体

C. 统计资料

D. 知情人士

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你的回答正确

试题 4

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法是（）

选择一项：

A. 信息碰撞法

B. 对比类推法

C. 相关推断法

D. 变动方向的推断法

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你的回答正确

试题 5

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

谈判背景调查中，对法律环境描述不正确的是（）

选择一项：

A. 法律制度对商务活动具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。

B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。

C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束

D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司

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试题 6

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

对比类推法主要包括以下具体方法（）

选择一项或多项：

A. 各国之间同一经济现象的对比类推

B. 国内同一地区不同经济现象的类推

C. 关联产品之间的类推

D. 经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

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你的回答正确

试题 7

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选择一项或多项：

A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况

B. 在商务活动中有没有贿赂现象

C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言

D. 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

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你的回答正确

试题 8

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）

选择一项或多项：

A. 决定应当有哪些人参与谈判

B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素

C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息

D. 确定可接受的谈判极限

E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段

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你的回答正确

试题 9

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选择一项或多项：

A. 代表单位签约

B. 掌握谈判进程

C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

D. 向主谈人提出解决专业问题的建议

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你的回答正确

试题 10

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

正确的谈判场景布置包括（）

选择一项或多项：

A. 使用白色或银白色的茶具

B. 用鲜花均匀点缀在会场内

C. 在当面磋商形式的谈判中，谈判座次的安排也是影响谈判空间环境的重要因素之一

D. 总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约

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你的回答正确

试题 11

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

选择一项：

对

错

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试题 12

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选择一项：

对

错

反馈

试题 13

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

选择一项：

对

错

反馈

试题 14

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

全景模拟法最大缺陷在于它实际上还是谈判人员的一种主观产物，它只是尽可能搜寻问题并列出对策，至于这些问题是否真的会在谈判中发生，这一对策是否能起到预期的作用，由于没有通过实践检验，因此，不能百分之百地讲，这一对策是完全可行的。

选择一项：

对

错

反馈

试题 15

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。

选择一项：

对

错

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形成性考核任务3

试题 1

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选择一项：

A. 投石问路

B. 请君入瓮

C. 价格诱惑

D. 故布疑阵

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试题 2

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

选择一项：

A. 故布疑阵

B. 休会策略

C. 吹毛求疵

D. 最后通牒

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你的回答正确

试题 3

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

商务谈判，还价前的筹划不包括（）

选择一项：

A. 还价策略的精髓就在于“先发制人”，必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划

B.

根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。

C.根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

C. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图

D. 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成

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试题 4

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用哪种还价的方式对双方都有利。（）

选择一项：

A. 分组还价

B.  单项还价

C. 按分析成本还价

D. 按分析比价还价

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试题 5

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

选择一项：

A. 报价时机策略

B. 价格分割策略

C. 报价差别策略

D. 巧用成交记录策略

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试题 6

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

商务谈判报价过程中，对价格分割策略描述正确是（）

选择一项或多项：

A. 价格分割是一种心理策略。买方报价时，采用这种技巧，能制造卖方心理上的价格便宜感

B. 用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受

C. 标价79.00元，而不标价80元；标价19.90元，而不标价20元，这1分钱、1角钱或者1元钱之差，给人“大大便宜”的感觉

D. 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离

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试题 7

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

商务谈判中，属于讨价还价阶段前期的策略是（）

选择一项或多项：

A. 步步为营策略，是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价

B. 价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略

C. 抛砖引玉策略，基本做法是在对方询价时，己方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价

D. 浑水摸鱼策略，是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的

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你的回答正确

试题 8

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选择一项或多项：

A. 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法

B. 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色

C. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略

D. 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

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试题 9

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中，对报价的解释应坚持以下哪些原则（）

选择一项或多项：

A. 有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答

B. 不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的后果

C. 能书不言是指能用文字来书写的，就不要用口头表达和解释，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的

D. 避虚就实是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

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试题 10

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）

选择一项或多项：

A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具体数字、简明表等，形成一个谈判大纲

B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强大的谈判者就不宜采用书面报价

C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成

D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化

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试题 11

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

掌握谈判对方成员的情况是报价的基础。但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言，成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容

选择一项：

对

错

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试题 12

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

选择一项：

对

错

反馈

试题 13

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选择一项：

对

错

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试题 14

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

介于书面报价和口头报价之间的一种报价形式是：以书面方式提出报价并准备做口头补充

选择一项：

对

错

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试题 15

正确

得分 6.00/6.00 分

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试题正文

危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选择一项：

对

错

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形成性考核任务4

试题 1

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧？”“很好，不过还有一些毛病……”。在商务谈判中，遇到对方以上这些情况时，应该如何处理？（）

选择一项：

A. 说明谈判人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，由于工作没有做到家，谈判工作只好从头做起。

B. 如果对方这样回答，或者用同样的腔调，或用不肯定的口气回答，只要你再进一步加以引导，对方可能很快就做出决定

C. 这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的愿望。遇到这种情况谈判人员有必要重复一下洽谈的要点

D. 遇到这种情况，可能是有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，谈判者必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道

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试题 2

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）

选择一项：

A. 必然成交结束法

B. 歼灭战结束法

C. 着眼于未来的成交法

D. 从开始就保证终点的目标

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试题 3

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

对沉默的方法描述错误的是（）

选择一项：

A. 沉默在商务谈判的应用中表现为“少说”。

B. 沉默主要指当一方沉默或话不多时，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法

C. 当己方话不多，且对对方的论述又无明确评述时，对方会不知所措，为了摸清你的真实想法，一定会换个方式重复其观点。

D. 沉默法的使用条件：适用谦虚谨慎，且不易占表面便宜的对手；战术接受者要有良好的心理素质，要经得起对方的轻视和侮辱；实施者要善于发现对手在麻痹状态中泄露出来的弱点，从而变被动为主动

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试题 4

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。对其描述不正确的是（）

选择一项：

A. 对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复

B. 要观察对方是否有结束洽谈意图也是不难的。通过察言观色，根据对方说话方式和面部表情变化，便可做出正确判断

C. 在一个要求速决的场合，最终意图并不会立刻显示出来，最后的期限如果确定下来了，对方就会知道你可以做进一步的让步

D. 最终谈判意图的表达，在谈判中非常重要。到了这个阶段，你应该知道怎样去做，也应辨别出对方用来表达最终意图的语言和行为

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试题 5

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

选择一项：

A. 捆绑利益法

B. 化整为零法

C. 后发制人法

D. 投其所好法

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试题 6

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法

B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果

C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由

D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判

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试题 7

正确

得分 8.00/8.00 分

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试题正文

对书面确认结束法描述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 书面形式比口头表述更为准确

B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。

C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍

D. 书面材料可以增加报价的可靠感

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试题 8

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 激将法是指在谈判中，故意用话语刺激对手，激发对方的某种情感

B.

激将法有正面激励、反面激励以及正反双面激励之分

C. 激点即对方最为关注的方面。常见的有：面子、权利、形象、名誉、社会影响等

D. 激将法最忌人身攻击，即不要用任何不当语言对对手的身体缺陷或人品进行刺激

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试题 9

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中，达成交易的条件包括（）

选择一项或多项：

A. 对方必须有成交的欲望

B. 准确把握时机，每个谈判都有些高潮和低潮，如果你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须在下一个高潮中努力使谈判达成协议

C. 使对方对企业产品及产品的价值有初步的了解

D. 使对方信赖自己和自己所代表的公司

反馈

你的回答正确

, 使对方信赖自己和自己所代表的公司

试题 10

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

 如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选择一项或多项：

A. 他向你请教产品使用的问题

B. 他要求实地试用产品

C. 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的

D. 他要求你把某些销售条件记录在册

反馈

你的回答正确

试题 11

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

选择一项：

对

错

反馈

试题 12

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

选择一项：

对

错

反馈

试题 13

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判战术应用中，吹毛求疵法的使用条件是：能够挑出疵，有疵可挑；谈判实施者善于虚张声势。

选择一项：

对

错

反馈

试题 14

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

选择一项：

对

错

反馈

试题 15

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选择一项：

对

错

反馈

形成性考核任务5

‘’试题 1

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选择一项：

A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分

B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息

C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力

D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果

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你的回答正确

试题 2

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

哪种回答技巧的特点是使自己的回答具有弹性，即使在意外情况下也无懈可击。它可以起到缓和谈判气氛，使谈判顺利进行，同时保护己方机密的作用

选择一项：

A. 拖延答复

B. 慎重作答

C. 答非所问

D. 模糊答复

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你的回答正确

试题 3

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

选择一项：

A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果

B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言

C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言

D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验

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你的回答正确

试题 4

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述不正确的是（）

选择一项：

A. 每种法律语言及其术语都有特定的内涵，不能随意解释和使用

B. 在产品购销谈判中有供求市场价格、品质、包装、装运、保险等属于法律语言

C. 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言

D. 在商务谈判中常说“互利互惠”、“可以考虑”、“深表遗憾”、“有待研究”、“双赢”等语言，都属外交性语言

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你的回答正确

试题 5

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

一般用“是”或“否”作为提问的要求。“你有没有向谈判对手借一本书？”等，这类问句，可以使发问者得到特定的资料或信息，而答复这类问题也不必花多少思考功夫，此类问题属于（）

选择一项：

A. 封闭式问句

B. 启发式问句

C. 商量式问句

D. 探索式问句

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你的回答正确

试题 6

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

提出问题要求对方做出回答是我们获取信息、发现对方需要的一个有效手段，但并非可以随便就任何方面提出问题。一般在谈判中不应提出的问题包括（）

选择一项或多项：

A. 不要提出含有敌意的问题，一旦问题含有敌意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功

B. 不应该提问有关对方个人生活、工作的问题，这对大多数国家与地区的人来讲是一种习惯，如对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等

C. 有关对方品质的问题，例如，指责对方在某个问题上不够诚实等

D. 不应提出涉及对方国家或地区的政党、宗教方面的问题

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你的回答正确

试题 7

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）

选择一项或多项：

A. 分析谈判对手对谈判语言运用的影响，就需要考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手的关系这三个涉及谈判对手的因素

B. 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异不大

C. 谈判对手特征是谈判对手具有的社会的、文化的、心理的与个性的特点，如社会角色、价值取向、性格、态度、性别、年龄等特征

D. 谈判对手对谈判语言运用的影响，与谈判对手的心理与行为状态以及谈判对手对所用语言的反应无关

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你的回答正确

试题 8

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中，发问的技巧包括（）

选择一项或多项：

A. 注意提出问题的句式应尽量简短

B. 适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度

C. 提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答

D. 如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时再问，这样做以示对对方的尊重

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你的回答正确

试题 9

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选择一项或多项：

A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击

B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面

C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作

D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的

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你的回答正确

试题 10

正确

得分 8.00/8.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

选择一项或多项：

A. 拖延答复的其中一种形式是：先延后答。即经过考虑后觉得没有必要回答或者不应回答时，则来个“不了了之”。你可用“记不得了”或“资料不全”来拖延答复

B. 有时还可以让对方寻找答案，亦即让对方自己澄清他所提出的问题。例如，可以这样说：“在回答你的问题之前，我想先听一听你的意见

C. 拖延答复的其中一种形式是：延而不答。即对应该回答的问题，若做好准备后感到好答时，不妨再做恰当的回答

D. 谈判中有时在表态时机未到的情况下可采取拖延答复的方式

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你的回答正确

试题 11

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小

选择一项：

对

错

反馈

试题 12

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解

选择一项：

对

错

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试题 13

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

选择一项：

对

错

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试题 14

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

谈判者要说服对方，第一印象并不重要，只要说服者不是随心所欲地谈自己的看法，而要经过周密的思考，提出成熟的建议就好

选择一项：

对

错

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试题 15

正确

得分 6.00/6.00 分

未标记标记试题

试题正文

法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。在商务谈判中运用法律语言既可以生动明快地说明问题，还可以调节谈判气氛

选择一项：

对

错

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