形考任务一

试卷总分:30  得分:100

1.商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（ ）。

A.最低价格

B.合理要求

C.最低要求

D.最高要求

2.一般而言，模拟谈判的方法包括（ ）。

A.全景模拟法

B.讨论会模拟法

C.列表模拟法

D.头脑风暴法

3.讨价还价策略主要有（）

A.投石问路策略

B.吹毛求疵策略

C.感情投资策略

D.最大预算策略；最后通牒策略

4.影响开局气氛的因素包括（ ）。

A.谈判双方的关系及实力的对比情况

B.表情、眼神、气质

C.服饰、风度

D.参加会议的人数

5.主场谈判的特点是（ ）。

A.谈判底气足

B.客随主便

C.内外线谈判

D.以礼压客

6.以下几项，属于对抗策略的有（ ）。

A.声东击西策略

B.先例控制策略

C.疲劳策略

D.摸底策略

7.国际商务谈判中正式谈判阶段包括（ ）。

A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.接受

8.除肢体语言外，非语言沟通的其他形式有（ ）。

A.微笑的语言

B.时间语言

C.眼神的语言

D.空间位置语言

9.商务谈判终结的依据有（ ）。

A.谈判时间

B.所耗时间

C.交易条件

D.谈判策略

10.以下方法，哪些是营造高调开局气氛的方法？（ ）

A.感情攻击法

B.幽默法

C.沉默法

D.指责法

11.影响谈判开局气氛的主要团队因素有（ ）

A.谈判双方之间的关系

B.谈判双方实力的对比

C.谈判座次

D.传播媒介

12.通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（ ）。

A.感情攻击法

B.幽默法

C.称赞法

D.诱导法

13.商务谈判是（ ）的一种。

A.外交谈判

B.政治谈判

C.经济谈判

D.军事谈判

14.国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过（ ）。

A.7人

B.3人

C.4人

D.10人

15.谈判策略和谈判技巧的根本区别是（ ）的问题。

A.为什么与是什么

B.是什么与应该是什么

C.做什么与怎么做

D.做什么与为什么做

16.商务谈判的中心环节是（ ）。

A.报价还价

B.磋商阶段

C.摸底阶段

D.开局阶段

17.信息的（ ）要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案，考虑各种可能发生的变化，并作出迅速地调整。

A.隐含性

B.变动性

C.针对性

D.差异性

18.在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落实于文字，这体现了合同签订的（ ）原则。

A.公平性

B.准确性

C.一致性

D.严谨性

19.（ ）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值；不是只要求对方让 步，而是一种温和而双赢的谈判。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.加值谈判

D.竟合谈判

20.（ ）是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。

A.威胁、劝诱性语言

B.专业型语言

C.礼节性语言

D.幽默诙谐式语言

形考任务二

试卷总分:30  得分:100

1.（ ）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

A.协商式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.慎重式开局策略

D.进攻式开局策略

2.下列不属于营造低调气氛的方法是（ ）。

A.疲劳战术法

B.沉默法

C.问题诱导法

D.指责法

3.（ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A.折中策略

B.声东击西策略

C.红白脸策略

D.边缘策略

4.一般来说，（ ）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

A.书面谈判

B.口头谈判

C.个人谈判

D.小组谈判

5.一项商务谈判往往涉及很多内容，但（ ）几乎是所有商务谈判的核心内容。

A.商品品质

B.价格

C.交货条件

D.售后服务

6.（ ）思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值}不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。

A.零和谈判

B.双赢谈判

C.加值谈判

D.竞合谈判

7.（ ）是进攻和防卫的有效论战武器。

A.散射思维

B.快速思维

C.跳跃思维

D.逆向思维

8.日本人忌讳的花是（ ）。

A.菊花

B.荷花

C.水仙花

D.樱花

9.同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？（ ）

A.差别报价策略

B.报价分割策略

C.报价表达策略

D.报价时机策略

10.（ ）是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。

A.折中策略

B.声东击西策略

C.红白脸策略

D.边缘策略

11.商务谈判终结的原则有（ ）。

A.彻底性

B.不二性

C.条法性

D.情理兼备性

12.关于零和谈判描述不正确的有（ ）

A.是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行为、体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。

B.是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判

C.是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。

D.是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。

13.商务合同的订立要经过的阶段有（ ）。

A.询盘

B.发盘

C.还盘

D.接受

14.还价时，所依据的内容包括（ ）。

A.对方的报价

B.己方的目标价格

C.己方准备还价的次数

D.交易目标的实际成本

15.一场谈判的总成本是（ ）几部分成本的总和。

A.为了达成协议所作出的所有让步之和

B.为洽谈而耗费的各种资源之和

C.未达成协议

D.商务谈判的机会成本

16.商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有（ ）。

A.交谈中语言要得体

B.肢体语言要得体

C.谈话内容要恰当

D.要学会聆听

17.无论是哪一类的商务谈判，合同之内的谈判包括：（ ）。

A.价格谈判

B.合同条款谈判

C.交易条件的谈判

D.谈判议程谈判

18.确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？（）

A.谈判所需专业知识的范围，谈判的性质和谈判对象

B.内部沟通的有效性

C.费用和成本的经济性。

D.谈判效率的需要。

19.影响谈判开局气氛的主要个人因素有（）

A.谈判座次

B.表情

C.气质

D.服饰，动作

20.（）不是从企业的角度出发，指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。

A.合同管理

B.合同归纳

C.合同起草

D.合同整合

形考任务三

试卷总分:30  得分:100

1.下列不属于倾听的技巧的是（ ）。

A.听取关键词

B.给对方创造发言的机会

C.及时纠错

D.反应式倾听

2.成交的基本策略不包括（ ）。

A.最后让步策略

B.场外交易策略

C.最后期限策略

D.以退为进策略

3.谈判者的衣着打扮主要依据（ ）。

A.个人的兴趣

B.对方的爱好

C.场合、年龄、身体、气质

D.个人的习惯

4.（ ）适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

A.协商式开局策略

B.坦诚式开局策略

C.慎重式开局策略

D.进攻式开局策略

5.一般而言，（ ）适用于小型的、常规性的商务谈判。

A.全景模拟法

B.列表模拟法

C.讨论会模拟法

D.其他选项都适用

6.火力侦查法是（ ）

A.是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再根据对方的反应判断虚实。

B.是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。

C.是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的沟通。

D.是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

7.中国人的文化特征是（ ）。

A.注重礼节，重人情、讲关系

B.外露、坦率、热情、滔滔不绝

C.保守、刻板、严谨、富有计划性

D.为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感

8.只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是（ ）。

A.以相对为绝对

B.以现象代替本质

C.平行论证

D.攻其一点，不及其余

9.（ ）是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。

A.最终性

B.不二性

C.不变性

D.彻底性

10.法国人忌讳的鸟类是（ ）。

A.孔雀

B.麻雀

C.凤凰

D.乌鸦

11.审查商务合同的合法性时，可以从（）几个方面来分别核查。

A.主体和内容

B.签订手续和形式

C.意思表示

D.文字表述

12.摸底阶段的交换意见包括（）

A.谈判目标

B.谈判计划

C.谈判的进度

D.谈判人员

13.商务谈判策略的作用（ ）。

A.把握谈判开局和转换谈判态势

B.引导谈判方向和调节谈判氛围

C.掌握谈判进程和构建谈判桥梁

D.作为谈判的资本和筹码获取市场信息

14.谈判信息收集的方法包括（ ）。

A.实地考察法

B.市场调查法

C.文献法

D.实验法

15.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是(ABC)。

A.最低限度目标

B.可接受目标

C.最高期望目标

D.合理目标

16.主场谈判与客场谈判相比较，主场谈判的特点是（）。

A.谈判底气足

B.以礼压客

C.内外线谈判

D.客随主便

17.横向谈判的特点是（ ）。

A.多项议题可同时讨论

B.灵活、变通

C.程序明确，把复杂问题简单化

D.每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决

18.谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，不适合采用（ ）。

A.暂时休会策略

B.疲劳策略

C.受限策略

D.先例控制策略

19.以下对模拟谈判的理解正确的有（）。

A.模拟谈判是指在正式谈判开始之前，对谈判进行假设推理和预备练习

B.通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进行实战操练。

C.为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。

D.全部谈判都必须采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。

20.不属于谈判者衣着打扮的主要依据的有（ ）。

A.个人的兴趣

B.对方的爱好

C.场合、年龄、身体、气质

D.个人的习惯